关系质量、信息分享与企业间合作行为:IT能力的调节作用

本文分析营销渠道中企业间关系质量(分为组织关系质量及人际关系质量)对信息分享及渠道合作行为的影响,重点探讨在互联网环境下,企业的IT能力对企业间关系质量与信息分享的调节作用.基于288份中国制造企业的调研数据的实证分析,我们发现组织关系质量和人际关系质量对企业与分销商间的信息分享均有正向影响,信息分享对企业与分销商间的合作行为有正向的影响.调节检验结果显示IT能力会减弱人际关系质量对信息分享的正向影响作用.这些结论对企业的实际应用都有重要的意义.     

合作关系情境下企业网络交互能力量表的设计与检验

为了更好地开展围绕企业网络交互能力的相关实证研究，遵循量表开发的程序，以制造商与其主要经销商之间的合作关系为研究情境，结合实地访谈及问卷调查结果，设计并检验了一个测量企业网络交互能力的量表。该量表是由交互导向、IT设备能力、IT人员能力和网络交互技术运用能力等4个维度组合而成的构成性量表。通过对512份调查数据的统计分析，结果表明，企业网络交互能力量表在信度、表面效度、内容效度、收敛效度、判别效度和工具效度等方面均达到了测量要求。此外，考虑到企业网络交互能力的4个维度有可能单独发挥作用，并存在相互影响的复杂关系，进行了4个事后检验，探讨了多种可能性。这为今后比较企业之间网络交互能力的差异，探讨企业网络交互能力的前因、后果以及形成机制，打下了良好的基础。     

基于需求预测的店中店模式决策

基于Yue等人的需求预测模型, 研究了产品替代度、市场波动以及渠道成员需求预测精度对店中店模式和 传统模式下渠道成员收益的影响, 并以此为基础说明了制造商在不同情况下应如何选择销售模式. 研究表 明: 第一, 在产品替代度较小时, 制造商和零售商均倾向于选择店中店这一销售模式, 反之, 则双方更倾 向于选择传统模式; 第二, 当市场波动较大时, 制造商更倾向于采用店中店模式, 反之, 则双方更倾向于 选择传统模式, 同时在一定的市场波动范围内, 采用店中店模式对渠道双方均有利; 第三, 店中店模式下 制造商的需求预测精度越高, 制造商越倾向于采用店中店模式, 且该需求预测提高到一定的程度后, 采用 店中店模式对渠道双方均有利.     

制造商基于服务水平的店中店模式选择

针对传统模式下,制造商与零售商之间存在的服务困境问题,从制造商的视角,着眼于服务流的改变构建博弈模型,在此基础上,通过仿真探讨了店中店模式解决服务困境的可能性及其条件,提供了店中店模式流行的一个新解释.仿真结果显示:当价格交叉敏感系数和服务的溢出效应都比较大的时候,首先,引入店中店模式有助于提高制造商的服务水平、零售价格和收益;其次,引入店中店模式有助于提高采用店中店模式的零售商的收益;再次,引入店中店模式有助于提高仍然采用传统渠道模式的零售商的服务水平、零售价格和收益;最后,价格交叉敏感系数和服务的溢出效应越大,引入店中店模式提高渠道各方收益的作用越大.     

IT能力、渠道治理与企业间协作

以交易成本理论为逻辑主线，结合交易成本理论的一些新观点，建立研究模型与假设，通过实地调查收集288份中国制造企业的调研数据，探讨了制造商的IT能力对其渠道治理方式以及企业间协作的影响。共检验6个假设，均得到实证分析结果的支持。另外，做了两个事后检验，观察渠道治理的中介作用和IT能力影响制造商采用合同治理和关系型治理的差异性。得到：①IT能力有助于企业加强渠道治理，既会强化企业的合同治理，也会强化企业的关系型治理；②IT能力通过强化企业对渠道的治理能够加强企业间协作，促使企业更多地与其合作伙伴共同制定计划和共同解决问题；③IT能力对合同治理的促进作用大于对关系型治理的促进作用。     

IT能力、网络交互策略与合作绩效——基于RBV理论的实证研究

从企业间沟通和互动的视角出发,以资源基础观(RBV)理论为基本逻辑,探讨了IT能力对网络交互策略(分为IOS赋能的交互策略和SM赋能的交互策略)以及合作绩效(分为沟通效率和合作满意度)的影响.基于512份中国制造企业的调研数据的实证分析,我们发现:第一,企业的IT能力有助于其员工采用IOS赋能的交互策略和SM赋能的交互策略与合作伙伴沟通和互动;第二,SM赋能的交互策略对沟通效率和合作满意度均有显著的正向影响,IOS赋能的交互策略对合作满意度有显著的正向影响,而对沟通效率没有显著的影响;第三,IOS赋能的交互策略中介了IT能力对于合作满意度的正向影响,SM赋能的交互策略中介了IT能力对于沟通效率的正向影响.文章最后从理论贡献、实际应用和研究不足等方面对研究结果进行了讨论.     

购物中心大额购买者与小额购买者的行为差异:一项跨国和跨地区的比较研究

通过对在西安、美国和香港进行问卷调查所得数据的分析,研究了购物中心大额购买者与小额购买者之间在惠顾动机、惠顾行为和购买行为上的异同,得到三个适用性较强的结论:第一,大额购买者有较强的购买动机和较明确的购物计划,小额购买者的购买动机较弱,购物计划也比较模糊;第二,大额购买者是购买非食品类产品的主体,同时在食品购买方面也很重要,而小额购买者在购买食品方面十分重要;第三,在购买时,大额购买者比小额购买者更注重品牌.另外,还得到了一些只是在一定条件下适用的结论.最后讨论了研究结果的应用.     

网络交互能力的构成维度及其相互关系——以图书馆服务为例

以网络环境下网络交互技术的使用为背景,对由此产生的网络交互能力构成维度进行分析,在总结国内外相关文献的基础上,构建理论模型,提出研究假设。通过对图书馆服务人员的调研获取数据,使用SPSS软件进行多元层次回归分析,探索服务人员网络交互能力的构成维度及其相互关系。研究结果表明,网络交互能力包括交互导向、IT技术能力、IT人员能力及服务人员网络交互运用能力等构成维度;其中,交互导向和网络IT能力(IT技术能力、IT人员能力)对服务人员网络交互运用能力均有正向影响,而且交互导向对网络IT能力与服务人员网络交互运用能力之间的影响还有正向的调节作用。研究目的旨在引起管理者对网络交互能力的重视,为企业或服务机构的营销管理提供理论指导,提高服务质量或服务对象的满意度。     

社会资本与关系导向对于营销渠道中企业之间沟通方式与策略的影响

基于营销渠道中的沟通行为理论、社会学中社会资本理论以及中国文化环境下的关系概念和理论,通过假设检验,探讨了在中国的营销渠道中社会资本与关系导向对企业之间沟通方式与策略的影响.有以下三点主要结论:第一,一个企业的社会资本和关系导向只对该企业使用非正式的沟通方式有正向影响,对该企业使用正式的沟通方式则无显著影响;第二,一个企业使用的沟通方式或策略通常会导致另一方采用相同的沟通方式或策略做回应,不过作为一个例外,一方使用正式沟通方式中的强制性策略不仅会诱发另一方更多地使用正式强制性的沟通策略,也会增加另一方更多地使用非正式的沟通方式;第三,一个企业采用的沟通方式或策略不同,其合作伙伴对双方关系的感受有别,这种差别又会反过来影响合作伙伴对于沟通方式与策略的选择.     

营销渠道中依赖的感知差距对渠道冲突的影响

目的是检验营销渠道成员对于相互依赖关系的感知差距 ,以及这一感知差距对渠道冲突的影响 .研究结果表明 :在配对渠道成员的关系中 ,第一 ,存在着对于彼此依赖程度的感知差距 ;第二 ,对彼此依赖程度感知上的差异会导致渠道成员之间更多的磨擦或冲突 .最后还讨论了研究结果的应用