如何做好营销管理

众所周知，当一个企业在完成了产品开发与营销策略，而进入市场展开具体的营销运作后，企业的一切工作重心便转移到了营销管理上。也就是指以市场为主导，以销售为中心的各项管理工作。那么其营销管理到底该管些什么呢?营销过程，营销管理的核心便是对营销过程的管理，重点是“管人”(企业的销售业务员)，“管财”(产品，货款)，“管市场”(区域销售经理)，如果企业有直营部分，还得加上销售终端的管理。     

三个维度看西部牦牛

宏观调控到底对企业有什么样的影响?企业如何适应新一轮的宏观调控,以便进行相应的战略调整……天时、地利、人和,从三个维度来解析西部牦牛产业集团发展之路,应该能从中找到一些答案。天时——天时对于企业而言,更多的是一种大的政策环境的利好。这种利好一方面是“天赐良机”,另一方面是要“把握先机”。西部牦牛产业集团似乎两方面做得都不错。十六届三中全会提出 “坚持以人为本,树立全面、协调、可持续的发展观,促进经济社会和人的全面发展” ,提出要按照“统筹城乡发展,统筹区域发展,统筹经济社会发展,统筹人与自然和谐发展,统筹国内…     

抓住核心客户

企业最稀缺的资源是什么?不是资金,也不是技术,而是客户。比客户还稀缺的资源是什么?是核心客户。谁不知道,80%的利润来自20%的客户,谁不知道抓住这些核心客户就会稳操胜券?但为什么有那么多的企业知道却做不到?尽管凭借CRM(客户关系管理)软件我们可以非常容易地确定核心客户,但这并不能保证我们能够为客户提供优质的产品和服务,也不能保证他们会和我们长期共荣共存。就核心客户谈核心客户是没有意义的,更为关键的是要看企业能否围绕核心客户打造核心业务;有了核心业务也不是就意味着万事大吉,还要围绕核心业务打造内部支撑体系,这包括组…     

四问西部牦牛资源型企业如何健康发展

应该说,西部牦牛产业集团在整个企业界并没有多大知名度,但了解其深厚的资源和文化背景以及其牦牛产业链的整体发展战略的人,都不得不承认,这个企业未来的前景不可小觎。前不久,一个难得的机会,我们独家采访了西部牦牛产业集团总裁贡布·东洲,希望探求西部牦牛产业集团在整个产业战略的发展过程中,如何做到企业健康、科学的发展。尽管我们采访的问题比较尖锐,但西部牦牛产业集团的回答,却为资源型企业的健康、可持续发展提供了一个思路。问题之一:牦牛作为稀缺性天然资源,能不能支撑一个产业的发展,一旦人们追求眼前利益,在开发上有没有限制…     

我国保险公司品牌营销的误区及矫正

品牌营销是企业核心竞争力的体现。本文从我国目前各家保险公司市场经营的实际状况出发，着重阐述了我国保险公司品牌营销存在的误区，并针对这些误区探讨了一些矫正措施。     

浅析电子政务市场中的数据库营销

所谓数据库营销就是企业通过搜集及积累市场和客户的大量信息,经过处理后,预测市场发展趋势和客户购买需求,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对地制作营销信息,以达到引导和推动客户的目的。数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及,因为它已成为一个企业在新的时代、建立新的竞争优势的有力工具。在美国,80％以上的制造商和零售商早已拥有了营销数据库。     

寻找产品的卖点

当前,新产品上市时市场应当怎么样启动?如何使产品卖得快又多?这一系列营销问题常常困扰着我们的企业。为此,本刊以一个保健品营销“春季战役”案例为例,借以给广大读者一些启迪……     

解迷客户流失

<正> 近段到张裕集团、森隆饲料、南阳红都等企业讲课,听到一些高层管理人员谈:“不久前与客户的关系还好好的,一会儿‘风向’就变了。真不明白为什么。”客户流失已成为企业面临的问题,失去一个老客户的损失,需要企业至少再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时,很多企业老总一脸迷茫,谈到如何防范,他们更是所知不多。客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因     

实时财务分析--国内电信企业的管理缺失

有这样一种企业,他们数以亿元计的产品都是交给客户使用后方能收款,但在月末财务结算之前,一直无法得知自己的收入以及客户的付款隋况;他们会推出各种耗资巨大的营销活动,但通常并不仔细去计算相关的支出是否产生回报,因为得出结果时活动通常已经结束很久了。这,就是国内绝大多数电信企业的现状。     

市场营销战略研究

市场营销战略要素“10Ps”包括了战略性要素“探查”、“划分”、“优先”、“定位”,战术性要素“产品”、“价格”、“分销”、“促销”、“政治权力”和“公共关系”。市场营销战略管理的实质是根据企业所处的外部环境和企业本身的内部经营要素来决定企业的战略目标,确定企业的目标市场和市场定位。在当前市场复杂多变,市场竞争激烈,“市场机会”与“市场威胁”并存的条件下,如何发现和选定企业的目标市场是企业营销战略的关键。     

汽车品牌与顾客忠诚的关系

随着国民经济水平的提高,购买汽车已不是富人的专利,很多中等收入家庭都能拥有属于自己的汽车。这也就意味这在中国有一个相当大的市场,各大世界品牌竞相争夺。我国汽车企业想在如此激烈的环境下求生存求发展,不光要提高汽车生产技术,也应当从提高自身品牌形象来提高客户对产品的忠诚度。本文介绍了品牌的概念和作用以及品牌在市场营销中的功能。着重讲述了客户对品牌的忠诚与汽车营销的关系和在营销中的地位,针对企业如何提高客户忠诚度,提出了一些办法和措施。     

销售分析方法

经常会听到很多企业的管理人员提出一些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企业中屡见不鲜，主要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的，而要解决这些问题，就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法，来提高营销策略的准确性，在此，向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。     

市场营销战略研究

市场营销战略要素“１０Ｐｓ”包括了战略要素“探查”、“划分”、“优先”、“定位”，战术性要素“产品”、“价格”、“分销”、“促销”、“政治权力”和“公共关系”。市场营销战略管理的实质是根据企业所处的外部环境和企业本身的内部经营要素来决定企业的战略目标，确定企业的目标市场和市场定位。在当前市场复杂多变，市场竞争激烈，“市场机会”与“市场威胁”并存的条件下，如何发现和选定企业的目标市场是企业营销战略的     

涂料粉开启安然营销新风尚

正作为2014年的力推产品,纳米涂料粉的市场表现超出了安然公司预期,成为经销商市场拓展的一大利器。大多数时候,为企业树立一个冠冕堂皇的发展口号并不难,难的是把它当作行动纲领来坚守。围绕"大爱永恒"的企业文化,安然走出了一条差异化营销之路。身处群雄角逐的营销大潮之中,脱颖而出并非易事。要想在白热化的直销产品竞争中找到出路,除了不断开发新品,增加产品的技术含量,提升性价比之外,另辟蹊径,开展差异化营销不失为一种有效方式。然而,现实问题是,真正的差异化营销充满挑战,需要实践者在市场、产品、用户三方面找到平衡点,并     

如何了解客户需求？

客户总是有两组需求,能明确说出的是一组,可以称之为“有声的需求”;另一组是没有说出来的,可以称之为“沉默的需求”。通常,有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求,了解这种需求并不困难。较为困难的是识别客户沉默的需求。很多时候,企业能够领先一步之处就在于了解到了客户的更多需求。把定期调研变为随时随地为什么产品功能与客户的需求总是不一致?是不是要对客户的每一个需求都说“是”?如何把握客户需求的层次来更好地实现客户需求?每当出现这些问题,就会有人说:需求的前期调研不足。其实,客户需求不是仅仅通过调研能…     

营销模式:创新才有希望

市场在不断地更新与洗牌,用任何以往成功或曾经成功的模式来拷贝或复制现在的市场拓展方法,都不再那么具有说服力。有的客户曾豪情满怀地向我说起,某某产品成功推广市场的方法很适合他们,因为彼此间产品类似、功能趋同,是否也能借他们的一点光或取他们的一点经来观照自身企业运作行为,以避免少走弯路,尽快地获得提升力     

核心竞争力与“康佳”的战略支点

何谓核心竞争力 核心竞争力(Core Competence)是指企业所具有的开发独特产品、独特技术以及独特营销的能力。核心竞争力有以下3个要素组成:企业产品和服务带给消费者的独特价值、效益;体现在企业的一系列产品上;其它企业难以模仿的能力。 核心竞争力是核心技术与企业管理能力、组织学习以及客户知识、营销知识的结合。也可以认为,核心竞争力=技术管理能力集体学习。其中核心技术是核心竞争力的关键因素,但核心技术不等同于核心竞争力。 竞争力的形式极其多样,如由掌握某种重要技术专利而具有的技术方面的竞争力,由出色的市场营销经验和高效的市场分销网络形成的市场营销方面的竞争力,对具体企业来说,不是每种竞争力都同样重要,如丰田公司与中间商打交道的经验和能力,就远     

对山东能源煤炭营销商业模式创新的战略思考

商业模式创新(business model innovation)的核心是价值创造,指企业价值创造的基本逻辑,即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务并获取利润的,通俗地说,就是企业如何赚钱的。当前,受国际金融危机、国内经济低速发展影响,煤炭市场持续低迷,作为企业的煤炭营销和物流业务板块,能否化危为机,改变企业"一煤独大"格局,借机重构企业商业模式,通过盈利模式、产品模式、营销模式、销售模式、资本模式、人力模式等模式,努力打造"能源综合解决方案供应商",积极推进从依赖资源开发的工矿企业,逐渐向以创新、服务、智力输出为特点的能源行业综合解决方案供应商的角色转变,为客户创造更大价值,实现共赢。     

客户关系管理中的客户分类方法研究

随着我国市场化程度的不断提高,我国企业的营销理念也发生了深刻的变化.其重要表现之一,就是它们正逐渐地接受并应用着流行于国际企业的现代营销管理的新方法,如“客户关系管理”.基于对其内涵的讨论,分析了有关客户分类的指标,着重研究了有关其操作的重点内容———客户分类及其方法问题.     

欧普照明:我们选择光明

欧普照明，这个中国照明行业的巨头，也许在企业的营销等方面和“对手”雷士还有一些差距，但凭借其长久积累的品牌优势，仍然牢牢占据着国产灯具市场的半壁江山。被业内人士戏称为“家居帝国”。引领欧普照明一路飞黄腾达的正是中国屈指可数的杰出夫妻企业家——王耀海和马秀慧夫妇，他们究竟是如何进入这个行业打拼的？又是历经怎样的艰辛才打造出这样的一个帝国呢？