如何了解客户需求？

客户总是有两组需求,能明确说出的是一组,可以称之为“有声的需求”;另一组是没有说出来的,可以称之为“沉默的需求”。通常,有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求,了解这种需求并不困难。较为困难的是识别客户沉默的需求。很多时候,企业能够领先一步之处就在于了解到了客户的更多需求。把定期调研变为随时随地为什么产品功能与客户的需求总是不一致?是不是要对客户的每一个需求都说“是”?如何把握客户需求的层次来更好地实现客户需求?每当出现这些问题,就会有人说:需求的前期调研不足。其实,客户需求不是仅仅通过调研能…     

客户管理在销售管理中的作用

对于一个生产企业而言如何发挥销售的作用是至关重要的,如果企业生产的产品卖不出去,那么这个企业也就无法生存了.而在企业的销售管理中最重要的是客户,没有了客户,销售也就无从谈起,因此,如何充分利用和发挥客户管理的作用也显得尤为重要.一个企业要想得到发展,就必须得采取合理的发展战略,这个战略既要符合企业自身的要求,也要符合社会的发展趋势,一个落伍的战略是永远不会有发展前景的.因此企业首先要转变旧的观念,变"客户是上帝"为"客户是朋友",与客户建立良好的合作关系.其次要实施大客户营销战略,将客户、员工、社会连接成为一个整体,转变传统的客户管理观念,从客户关系管理到客户资产管理,将不同类型的客户看作企业的资产,对客户价值不断优化,实现大客户的价值最大化,发挥80/20原则的作用,即让20%的客户创造出80%的利益,使企业有一个良好的客户群体作为后盾,为企业的长期发展奠定良好的基础.     

基于知识管理的客户知识获取研究

客户知识管理是将客户知识作为企业的核心资产,从而创造和维持企业的核心竞争力,对客户知识的管理主要是研究客户知识的获取、共享及创新等。而客户知识的获取则是客户知识管理的开端,本文从客户知识获取的角度探讨了企业应该获取哪些客户知识并如何获取这些客户知识。     

公司规模与审计费用溢价--基于A股上市公司的研究

本文以2013年我国沪深两市A股上市公司为研究对象，利用修正的Simunic模型对不同资产规模的客户支付给“四大”的费用溢价进行研究。结果表明：大型客户向“四大”支付审计费用溢价，而小客户则不支付溢价。这与早先Francis和Stokes提出的论断不相符合，说明中国审计市场的内在运行机理可能在某些方面异于海外市场，这可能是因为在两种不同的经济体中“，四大”的市场地位、战略以及上市公司的需求各不相同所导致的。     

争做顶尖健康使者

要建立你的产品消耗网络，就要学会如何把“健康”的理念、方法和产品带给你的客户，使自己首先成为一个Top的“健康”行销者。     

生物疫苗企业客户价值及客户细分研究

客户是企业最重要的资产,客户价值是企业最核心的价值,是客户分类管理的基本依据。运用客户生命周期理论,结合生物疫苗企业客户关系管理的特点,分析和研究了生物疫苗企业基于客户价值的客户细分模型、方法和服务对策。     

从20到80，抓住你的核心客户

客户是企业最大的资产,但并非每个客户都是上帝。与其耗费大量成本和精力追逐每一个客户,不如明智地预先细分市场,低成本、高效率地挖掘高增值的核心客户。如何定位企业的“核心客户”并且以行之有效的营销手段来争取他们并给予优质的服务,各家有各家的招数。常规如通信、银行等一些企业,他们确定自己的核心客户相对比较容易。通常是把企业的既有客户按照销售量等数据逐一进行分析确定,便可以快速找到所需要的核心客户名单。当然,也有一些企业,他们手中有资源,有产品,但本身并没有一个既有的客户群。此种类型的企业如何找到相应的客户,并牢牢抓住核心客户呢?西部牦牛产业集团生产营销执行总裁喻修敏在接受我们的采访时一再强调,西部牦牛在牦牛乳品的市场扩展过程中开创了一种新型的营销思路以赢得客户,这种营销模式对“先产品后市场”的企业应该有一定的启发。     

客户服务中心管理探讨

物业管理公司是一个以“人”为中心的“高接触度”的行业,客户服务水平的好坏直接影响业主对物业管理的满意程度,客户服务质量的好坏直接影响到物业管理企业的经营效益。企业要想在竞争中脱颖而出,必须突破“重管理,轻服务”的旧有模式,为客户提供最全面、最及时、最周到、最优秀的服务。把握先机,建立客户服务中心(呼叫中心),增强公司的竞争力,塑造自己的品牌。     

企业生存最核心的竞争是为客户创造价值

在资产经济当中,一个人要获得幸福,首先使别人幸福,如果不能够使别人幸福,自己也没有办法幸福。作为一个企业来讲,这一点是非常重要的,也是一个企业家需要记住的。只有我们能够为客户、为消费者创造价值,我们才能够获得收益。市场上企业之间的竞争最核心的是为消费者、为客户创造剩余价值竞争。     

加强用电检查管理 降低客户资产设备故障率

客户资产设备安全与电网设备安全息息相关，一旦客户资产设备故障，就会造成客户停电，也就不可避免地给客户造成经济损失，同时也影响供电企业少供电。并且也极有可能影响电网设备的供电安全，扩大事故停电范围。因此，我们在这方面进行了一訾分析，加强了对客户设备的安全检查，加强用电检查管理工作，以期达到切实降低客户资产设备的事故率，既保证大网的安全，也有     

坚持“顾客中心主义”

在面临行业发展困境时,那些表现得好的企业通常是保持以客户为中心,同时能够处理复杂的不确定性和风险的企业。“企业要探究隐藏在全球客户群体中的风险和机会来源、要能找到接触客户的新途径——少关注那些为短期利益所驱动的客户交易,转而关注培养那些基于长期信任关系而存在的商业机会。”埃森哲在《客户中心为何重要》一书中引用道。     

大客户流失原因及其影响因素分析

依据相关客户流失研究文献,通过分析具有顾客资产属性大客户特征,对这类客户流失的原因及其影响因素进行了系统分析,并进行了实证分析论证.本文的研究结果对于企业认清客户流失的主要原因,采取针对性措施以提升客户管理水平,进而增加顾客资产价值具有一定参考价值.     

CRM-4S店的营销利器

2008年我国汽车消费市场已穿过“感性”，跨越“理性”，进入“感动消费”时代。让客户“感动”才能获得更好销售业绩，仅仅通过4s（产品、价格、渠道、促销策略）获取竞争优势已变得越来越难。CRM（Customer Relationship Management）最初由Gartrier Group咨询公司提出来的，将企业客户（包括最终客户、分销商和供应商或合作伙伴）归为最重要的企业资源管理理念被提上日程。     

客户关系管理实施六步曲

“一家公司80％的收益是20％的客户带来的。”这就是著名的80∶20定理。而真正能够从20％的客户中实现80％的收益的关键则在于完备的客户服务。 企业发展经历了从“以产品为中心”、“以销售为中心”,到“以利润为中心”等几个阶段,如今已经发展到“以客户为中心”,而且更深入和更实质地进入了“以客户满意为中心”的商业模式。(见图1)     

直销团队管理的『法』『理』『情』

一个从事直销工作的人都会拥有一支由他的下级和客户组成的团队，如何不断地帮助下级完成一个又一个目标，从而使下级不断获得成长?如何使得团队在持续磨合和教育的过程中真正趋向“共识”、“共事”?如何在服务客户的过程中获得客户的认可和欣赏?是“团队的管理”的全部内容。于是围绕如何做好“团队的管理”便成了这个行业从业人员的永恒话题。     

支招一对一营销

直销行业的一对一营销是以顾客为中心，通过与每个顾客的互动对话，与顾客逐一建立起持久长远的关系，为顾客提供优质的产品和服务，从而使顾客满意的过程。它强调的不是“市场占有率”，而是“客户占有率”。以市场占有率为中心的做法是将同一种产品卖给市场上更多的客户，而以“客户占有率”为中心的做法则是要把更多的产品和服务卖给同一个顾客，从而获得持久的市场和销售份额。     

解迷客户流失

<正> 近段到张裕集团、森隆饲料、南阳红都等企业讲课,听到一些高层管理人员谈:“不久前与客户的关系还好好的,一会儿‘风向’就变了。真不明白为什么。”客户流失已成为企业面临的问题,失去一个老客户的损失,需要企业至少再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时,很多企业老总一脸迷茫,谈到如何防范,他们更是所知不多。客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因     

国有商业银行实施低效信贷客户退出战略初探

低效信贷客户是国有商业银行存量信贷资产中具有潜在风险的客户.从低效信贷客户的识别、退出的重要性、退出的原则及方法等方面论述了国有商业银行的低效信贷客户退出战略,为国有商业银行实施低效信贷客户退出实践提供了较系统的理论依据.     

需求可以变 但项目不能乱

“我们又有了一个新想法……”这是所有项目实施方最怕从客户那里听到的话     

银行“以客户为中心”不可忽略的法则

要真正做到“以客户为中心”，不在于口号喊的多响，广告语多有新意，而是要真正将服务理念融入到日常业务的各个细节中、员工的一言一行中乃至银行管理者的决策和流程制定中。本文将从银行客服中心的角度，结合笔者日常的工作经验。谈一谈银行员工和管理者“以客户为中心”不可忽略的一些原则。