张晓:未雨绸缪

公司第一单比较大的生意是华为。之所以选择华为,一是因为华为的单大,二是有华为这个大客户,在争取别的客户时可增强客户对公司的信任度;第三则是了解华为,胜算更大一些。     

华为让美国人惊呼：狼来了！

2001年情人节当天，华为公司进入美国市场。公司高级副总裁陈朝晖在德克萨斯州普莱诺市成立了第一家美国办事处。三年后，华为CEO任正非来到美国视察他的“先遣队”。当时华为还没能与任何一家美国客户签订合同。任正非说：“我们要像针一样扎进来。把所有精力集中在一款产品和一个客户身上，然后寻找突破，一点一点打开知名度。”     

电力客户服务支持系统的实施方案

改革开放以来，电力事业已进入高速发展阶段，电力企业已逐步从以生产为中心转变为以客户为中心。电力企业为客户提供良好的服务，是以客户为中心最为直接的体现，也是增供扩销必不可少的条件。电力客户服务支持系统是将企业内各职能部门为客户提供的服务集中在一个统一的对外联系“窗口”，最终实现一个电话解决客户所有问题的目标。     

京威股份：做高档汽车饰件，先找德国股东

京威股份有个很牛的德国股东，是奥迪、宝马等公司的原配供应商。这不仅使京威获得了为中高端乘用车生产饰件的技术，而且这些德国车商在中国的合资企业，也成了它的客户。     

资产回报绩效考评政策的探索与实践

企业目标是股东财富最大化，科学、合理的绩效评价政策是确保股东财富最大化的重要手段。本文以某公司的具体实践，对实施以资产回报为导向的绩效考评政策进行简要阐述。     

管理的一招一式

1．让客户成为股东 瑞士米格罗斯超市把公司的一部分股票赠送给主要客户，使他们在营业年度结束时能根据公司的盈利状况得到一份红利。     

IBM上海分公司落户张江高科技园区

IBM上海分公司近日在上海张江高科技园区科苑路399号举行乔迁庆典，正式落户张江高科技园区创新园内。IBM华东华中区总经理戴泽棠先生率领IBML海各个部门员工参加了此次庆典，IBM大中华区首席执行总裁钱大群、IBM亚太区总部及全球服务执行中心代表、IBM华东地区客户、合作伙伴以及各高校代表纷纷到场祝贺。     

华为 “新丝绸之路”的样板

组织国外的运营商先参观北京、上海、深圳,后参观其深圳坂田基地已经成为一种“常规战术”。这种被华为称为“最有效”的手法其实是华为国际化战略的第一个大动作——“新丝绸之路”计划的一部分。通过这样的参观,一批批运营商被从世界各地请进来,北京-上海-深圳,走过这“三点一线”之后,客户对中国、对华为开始刮目相看了。     

华为3Com:以服务打天下

“服务第一，用户至上”!服务己成为客户产品应用不断深入的必然需求。在华为3Corn公司内部，流传着这样一句话：将产品卖出只是完成了项目的一半，而服务与支持才是成功的另一半。[编者按]     

2004年度中国十大最具成长性国际化品牌

对于很多人来说，华为始终披着神秘的面纱，甚至很多人根本不知道华为是做什么的。然而，华为和思科的一场跨国官司，就像一出专门为华为量身定做的活广告，让之前默默无闻的华为以此为跳板，纵身跃至全球瞩目的视野之内，从而获得了其在国际市场上的合法驰骋身份。这是一次超级豪华的“商业秀”，华为及任正非由此成为国内外媒体争相报道的热点。     

一无所有时，靠什么成功

没有钱，没有技术，没有客户，没有市场，能怎么办？     

企业电子商务中获取在线客户信息的途径

“以客户为中心”是企业的生存之道，了解客户需求是基础。电子商务的发展给企业和客户带来了极大的便利和效益，各企业在电子商务过程中要想有效的获取客户信息，必须了解各种在线获取信息的途径，本文就此作出探讨。     

新动态

2011年华为销售收入达2039亿元，跻身“2000亿”俱乐部 2011年华为研发费用达237亿元，约占其销售收入的11．6％，共有44％的员工从事研发。该公司已在全球成立23个研发中心、34个联合创新中心，目前正在逼近全球通信业“老大”宝座。     

支招一对一营销

直销行业的一对一营销是以顾客为中心，通过与每个顾客的互动对话，与顾客逐一建立起持久长远的关系，为顾客提供优质的产品和服务，从而使顾客满意的过程。它强调的不是“市场占有率”，而是“客户占有率”。以市场占有率为中心的做法是将同一种产品卖给市场上更多的客户，而以“客户占有率”为中心的做法则是要把更多的产品和服务卖给同一个顾客，从而获得持久的市场和销售份额。     

加强客户服务管理提升企业综合竞争力

为构建服务型、标准化、规范化专业管理机构，打造公平、公正、公开的服务平台，实现“四个服务”的企业宗旨，作为客户与企业之间桥梁的客户服务中心，对企业的运营、发展建设也将起到极大的影响作用。通过对怀化电力客户服务中心存在问题的分析，提出了加强电力企业客户服务管理的主要措施，以全面提升了客户服务中心的业务能力和专业管理水平。     

讲我的商业模（创富志帮你寻找利益相关者）

我们的商业模式，是向企业客户卖书，但卖书的方式不同了。我们对每个企业进行调研，量身定做个性化书单，帮客户用更少的钱，对管理团队和员工进行培训。盈利模式是向客户收取“会员费”，其中10％作为咨询服务费，剩余90％用于购书（全价不打折）。公司创立八年来，吸引了微软、通用电气、腾讯等两千多个客户。现年收入6000万元。     

浅评股东代表诉讼制度

股东代表诉讼制度的理论基础是股东的共益权。该项法律制度的建立对于切实维护国家权益、保护中小股东利益、强化公司治理结构等具有重要意义。我国公司法所确立的此项法律制度存在着股东代表诉讼激励机制缺失、被告范围规定过窄等缺陷。为此,需通过合理补偿诉讼费用适当降低股东代表诉讼的案件受理费、合理设立前置程序、科学界定公司在诉讼中的地位以及发挥法庭在派生诉讼中的积极职能等,进一步完善股东代表诉讼制度。     

企业权利传承之惑：选亲还是择贤

任正非隐退之后，谁来掌控华为？作为全球第二大电信设备厂商，已经66岁的华为创始人任正非在企业内部有着无法取代的影响力和控制力。“任总之后，华为能否续写传奇”一直是华为员工私下谈论的话题之一。     

冬天里的华为和任正非

任正非看到一个机会：华为可能成为第一!过去华为在三个领域都是全球老二，但随着3G时代到来，多项第二的华为，无疑具有排在第一的综合能力。华为的新定位是：3G环境下的“方案提供商”和“系统服务商”。     

基于数据挖掘方法的中小型企业客户细分的案例研究

以中小型商业批发企业为例，基于企业的日常销售数据结合数据挖掘的方法，设计了一种反映客户价值与客户关系质量的客户细分模型，并进行了实际的挖掘。目的是探讨在中小型企业不能提供完备数据的情况下，进行客户细分方法的可行性及有效性。通过分析研究可以看到，只要设计出合理的细分模型仍然可以实现客户细分。