大客户采购中心成员分析 |
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引用本文: | 吴勇,王娜玲.大客户采购中心成员分析[J].科技信息,2006,16(11):315-316. |
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作者姓名: | 吴勇 王娜玲 |
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作者单位: | 中南大学商学院,湖南商务职业技术学院 |
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摘 要: | 决定市场竞争胜负的关键性资源——大客户已经成为众多企业争夺的焦点,而大客户销售成功与否受许多非理性因素影响,本文从阐述分析采购影响者原因入手,对采购中心成员构成理论进行改进,提出了“指导人员”这种特殊的角色分类,根据实践经验总结出了一种帮助分析采购中心的工具——采购影响者记录评价表,对大客户营销实践工作有一定的指导意义。
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关 键 词: | 大客户 采购中心 理论 工具 评价表 |
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