寡头竞争中企业跨渠道交叉销售的协调问题 |
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引用本文: | 宋昕帅,顾锋.寡头竞争中企业跨渠道交叉销售的协调问题[J].系统管理学报,2015,24(6):874-880. |
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作者姓名: | 宋昕帅 顾锋 |
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摘 要: | 跨渠道的交叉销售指不同营销渠道的负责部门基于客户关系,进行横向推荐产品或业务的模式。作为提高客户价值的有效手段,当前在金融业已得到广泛应用,并在部分制造型企业采用。波士顿咨询公司指出有效的战略与管理是交叉销售成功的关键之一,但企业实践中各方冲突较多,而现有研究对此却较少涉及。讨论了交叉销售中,因不同部门对服务因素的争议导致的利益协调问题。建立了单个企业内部独立决策、议价两种模式的博弈模型,并引入议价能力,提出部门独立决策条件下,利用内部转移价格与服务补偿手段,能够实现整体利益最大化;进一步,认为寡头竞争中,不同的转移价格与部门间议价能力影响了企业最优策略。
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