直销 信任更重要

“经营人际关系”是直销训练课程中的一个重要项目,在海外,多数直销公司或团队都定期开设类似“沟通心理学”、“人际关系管理”的课程。上下层之间口耳相传的成功秘诀,更包含许多重构人际网络内容与意义的策略。在这样的过程中,人情与利益不仅是相互加权,而是辩证改造。旧有的人际网络不仅因加入直销而进行筛选、重组,直销商也藉由情绪、符号、感情的投资来改造和转变人际网络中的内容与意义。 销售是“人”的事业,你一定要得到别人的信任,离开专柜,信任更重要。 建立或巩固顾客的“信任”是直销商成功的最大关键。 如前所述,直销网络事实上仅有一小部分是由具有紧密情     

消费即劳动 朋友即顾客

直销与一般销售的差异在于销售的通路(access)不同,换言之,和顾客的互动网络不同。一般定点销售是透过广告的宣传,“吸”引大多是匿名的顾客上门来。直销则是仰赖口碑传播,来伸展网     

弱连带、强连带与陌生市场

许多人对直销的印象,是直销商多半动员亲戚、好友加入。事实上,亲朋好友等强连带并非合适的销售网络。这主要基于以下两个原因:第一,亲近的人际网络不是扩展组织的最佳管道。Granovetter探讨社会网络对个人求职的影响时发现,家人、好友等强连带往往提供重复而多余的信息;相反,弱连带反而是推荐工作时较有力的网络。Uzzi研究