80／20法则并不可取

眼下80／20法则十分流行，究其核心，无非是——20％的客户贡献了公司80％的利润．因此这20％的客户便是公司的核心客户，需要人们花80％的精力去挖掘、维护。这样的经营管理思想如果运用于企业经营战略．即所谓的“有所为有所不为“还是可取的，但如果运用于如何对待客户上．恕我直言：这是MBA教学中最大的败笔!     

粘住核心客户的七种武器

二八法则这是19世纪意大利经济学家帕列托的发现:社会约80%的财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有20%的社会财富。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在,这就是二八法则,即80%的结果(产出、酬劳),往往源于20%的原因(投入、努力)。对于企业而言,80%的利润来自20%的客户,因此二八法则也成为有关核心客户的理论基石。CRMCRM是英文Customer RelationshipManagement(客户关系管理)的缩写,这个概念最初由Gartner Group提出来。其核心思想是以“客户为中心”,提高客户满意度,改善客户关系,从而提高企业的竞争力。就其功能来看,C…     

基于客户细分的营销策略研究

1.研究意义意大利社会学家和经济学家维尔弗里多.帕累托(VilfredoPareto)很早就提出80/20法则,也就是所谓的帕累托法则(Pareto’s Law):80%的利润来自于20%的客户。80/20定律说明了大客户对于企业至关重要的作用。只有通过合理配置企业内部的客户服务资源,实现大客户细分服务与管理的最优化,才能有效提升营销服务水平,树立良好的企业形象,取得经济效益和社会效益的双赢。识别电力大客户的需求差异,进而有针对性的推出大客户营销策略对于电力行业来说具有重大的经济意义和社会意义。     

关于企业社会责任的研究综述

传统的观念认为经济价值的大小是衡量企业成功的标准,企业经营的目标就是追求利润最大化。企业责任观点要求企业必须顾及企业相关者的利益,企业应努力成为好的“企业公民”。管理学,经济学相关理论对企业社会责任进行相应的界定,但并未统一。企业承担社会责任已是大势所趋,并在公司治理的构架中寻求相应的措施和制度来保证企业承担相应的社会责任。     

客户关系管理实施六步曲

“一家公司80％的收益是20％的客户带来的。”这就是著名的80∶20定理。而真正能够从20％的客户中实现80％的收益的关键则在于完备的客户服务。 企业发展经历了从“以产品为中心”、“以销售为中心”,到“以利润为中心”等几个阶段,如今已经发展到“以客户为中心”,而且更深入和更实质地进入了“以客户满意为中心”的商业模式。(见图1)     

企业社会责任目标及实现路径

企业社会责任是上个世纪以来在企业管理研究领域出现的一个重要概念,是对西方传统经济理论中有关企业目的的假设“实现利润最大化”的反思中逐渐发展起来的。企业社会责任的倡导者认为,利润和社会利益两方面都是企业的目标,二者在相互约束的条件下实现其各自的最大化,以便在企业目标上达成一种均衡状态。本文从企业的目标角度出发,阐述了企业的社会责任目标,并分析社会责任目标与其他目标之间的相关性,提出了我国实现企业社会责任目标的路径。     

社会责任与竞争力

社会责任是企业发展中不可逾越的一环,与其被动接受,不如将其变为竞争资本企业在社会责任上的巨大投入并非完全出于自愿和道德,其目的很明显,就是为了公司经营下去,获取利润。当人们一直在谈论企业的唯一目的就是获取利润最大化的同时,可以看到,企业在对社会责任投入上也在不断加大。2002年,在社会公益事业上投入最多的企业是沃尔玛,金额达到了1.56亿美元。沃尔玛捐献这么多钱并非因为才大气粗。从1998年起,沃尔玛就不断地接到来自于企业内部或者社会机构的投诉,甚至对簿公堂,原因大多为员工待遇和工会问题。为了能够挽回在公众中的形象,沃…     

试论商事主体公益性与营利性的价值平衡

商事主体除了追求自己的价值、利润或效益最大化,是否应当和能够同时承担相称的社会责任,曾经在经济学界有过争论。过去,多数认为,企业只该以效益最大化为目标,做到了这点,发展了企业也发展了国民经济,就是尽了自己的社会责任;后来,越来越多的认为,企业效益属于个体、限于经济,不等于对宏观社会尽责,不明确这点,甚至会把两者对立起来,产生一系列的负面影响。目前,随着经济发展和社会进步以及集体观念的演变,企业必须承担和履行社会责任,已经成为世界潮流。     

企业的社会责任

一个有良知和有社会责任感的企业,它应该只提供人们生活的必需品,而不是为了赚取额外利润,刻意鼓动人们追求奢华享乐、过度消费或者频繁地更新换代。有责任感的企业不应该以迎合人性弱点的广告宣传去诱惑公众、刺激公众消费。企业对利润的过度追求,直接造成资源的过度消耗以及人心的浮躁和虚荣。即使这利润中的一部分输送到了公益领域,也是对公益二字的嘲讽。本文旨在倡导企业将道德责任与经济责任相融合,最终实现经济效益的最大化。     

抓住核心客户

企业最稀缺的资源是什么?不是资金,也不是技术,而是客户。比客户还稀缺的资源是什么?是核心客户。谁不知道,80%的利润来自20%的客户,谁不知道抓住这些核心客户就会稳操胜券?但为什么有那么多的企业知道却做不到?尽管凭借CRM(客户关系管理)软件我们可以非常容易地确定核心客户,但这并不能保证我们能够为客户提供优质的产品和服务,也不能保证他们会和我们长期共荣共存。就核心客户谈核心客户是没有意义的,更为关键的是要看企业能否围绕核心客户打造核心业务;有了核心业务也不是就意味着万事大吉,还要围绕核心业务打造内部支撑体系,这包括组…     

客户管理在销售管理中的作用

对于一个生产企业而言如何发挥销售的作用是至关重要的,如果企业生产的产品卖不出去,那么这个企业也就无法生存了.而在企业的销售管理中最重要的是客户,没有了客户,销售也就无从谈起,因此,如何充分利用和发挥客户管理的作用也显得尤为重要.一个企业要想得到发展,就必须得采取合理的发展战略,这个战略既要符合企业自身的要求,也要符合社会的发展趋势,一个落伍的战略是永远不会有发展前景的.因此企业首先要转变旧的观念,变"客户是上帝"为"客户是朋友",与客户建立良好的合作关系.其次要实施大客户营销战略,将客户、员工、社会连接成为一个整体,转变传统的客户管理观念,从客户关系管理到客户资产管理,将不同类型的客户看作企业的资产,对客户价值不断优化,实现大客户的价值最大化,发挥80/20原则的作用,即让20%的客户创造出80%的利益,使企业有一个良好的客户群体作为后盾,为企业的长期发展奠定良好的基础.     

浅论企业的含义及我所在的企业的核心价值

企业作为一种社会经济组织,以实现经营利润的最大化和盈利能力的持久性为其主要目的,同时承担相应的社会责任和经济信誉。它是在经济组织特征和社会法制环境下的一个经济组织,要保证这个社会经济组织体系的健康运行和可持续发展,就必须建立与社会主义市场经济相适应、与中国社会法制环境相适应的基本管理制度,使之平稳地赚钱赢得利润,健康成长扎深基础,传播阳光的文化理念。制度建设是企业的骨骼,科技人才是企业的脉搏,诚实守信是企业的灵魂。只有三者融为一体才能综合反映一个企业的核心价值。     

FNB公司建立战略性人力资源体系之提高员工满意度建议及对策

在信息世界化、经济全球化以及知识经济高速发展的当今,生存和发展考验着每一个企业。企业的竞争是产品和服务的竞争,归根到底是人的竞争。杰克·韦尔奇在2000年接受《商业周刊》采访时曾说：＂在你的企业中,80%的利润来自于满意员工＂。由此可见,企业的核心竞争优势来源于人的因素,满意的员工才能为企业做出更大的贡献,帮助企业走向成功。笔者以FNB公司公司为例对这一问题进行了深入研究。     

基于价值链理论的中小企业社会责任的战略培育

价值链理论是一种指导企业取得价值最大化的有利理论,在其指导企业利润最大化的同时,也指导着企业不断地履行社会责任。中小企业是国民经济的重要组成部分,是活跃经济、维护社会稳定不可替代的力量。从政府和企业的角度出发,以实用价值链理论为指导,将中小企业的社会责任内化于企业产品价值创造过程中,从而更好地为建设和谐社会服务。     

探析我国公司对消费者的社会责任——从《胶囊里的秘密》说起

当前我国食药品安全正处于风险高发期，公司在追求自身利润最大化的同时，也应当承担对消费者的社会责任．本文从央视播出的“胶囊里的密码”出发，阐述了公司承担对消费者社会责任的必要性，同时在对我国公司承担对消费者的社会责任现状的基础上，浅显地提出几点对策．     

浅谈对强化公司社会责任的思考

随着我国经济的深入发展,出现了一些公司为追求利润最大化而不顾社会公众利益,引发严重社会问题的现象。笔者认为公司的治理结构是决定公司行为最重要的因素之一,本文就有利于加强公司对社会责任承担的公司治理结构现状进行分析,并提出相关建议。     

张维迎：企业要承担价值链责任

张维迎在“绿色中国企业论坛”上做了题为《利润与社会责任》的演讲。他在演讲中谈到，不论我们政府怎么努力，不论我们的市场多么完善，最终也不可能完全使企业利润和社会价值相统一。所以在这个情况下，我们要强调企业的社会责任，如果我们所有的每一件事都是从利润的角度衡量，我们可能违背了我们企业存在的初衷？我讲过一句话，企业的存在是为了创造价值，不是为了利润，利润是考核企业是不是创造价值的一个指标，大多数情况下是这佯，但并不总是这佯。所以，我们要用类似这样的会议以及各种各样的宣传，使我们的企业家、我们的企业更有一种不自觉的把利润目标和社会责任统一起来。     

智囊读书会

特别推荐《发现你的销售优势》如果你想当销售高手或想培养销售高手,本书就是你的秘密武器。它将增强你的自知之明,告诉你:什么你在行,什么你出彩。本书从销售代表的角度剖析销售,是所有专业销售人员——从地区经理到CEO的必读书。它将引发销售管理的革命,运用书中的原理将增强任何一个销售团队的销售能力。[美]本森·史密斯托尼·鲁提格里安诺/著机械工业出版社出版书友观点办公司的目的是什么?大概会有99%的人会说:利润,追求利润最大化!可如何才能产生更多的利润?这样的问题会有很多答案,但最后都会归结为:销售,即最好的理念要通过产品…     

浅谈企业价值管理

财务管理的目标大致经历了以下几个阶段:利润最大化,股东财富最大化,企业价值最大化。虽然企业价值最大化这一理念在我国还未深入人心,价值管理却是那些优秀的企业在竞争残酷的市场中不败的不二法门。罗杰·莫林在《公司价值》中开篇说:价值管理不仅仅是一个能够立竿见影而且长     

企业目标的伦理解读

本文从利益相关者理论和成本效益原则等角度对企业目标的伦理问题进行了探讨;企业目标传统上是利润最大化,现在转变为企业总价值最大化,同样一个不可忽视的趋势是人们会更多地从伦理的角度评价企业。企业在日常经营活动中遵守道德规范和肩负起必要的社会责任成为企业追求价值增值的前提条件;促进企业目标与企业伦理的协调统一,企业和社会将会从经济发展中共同获益。