4S店的危局与破局

2003年中国汽车行业发生了“井喷”,2004年中国汽车行业遭遇了“严寒”,2005年汽车形势并不乐观,夹在整车厂与客户之间的汽车经销商更是为难。再加上2005年4月1日生效的《汽车品牌销售管理实施办法》,汽车经销行业几乎是风声鹤唳,危机丛生!从本期开始,《咨询》推出汽车4S店系列报道,力图用咨询的视角探讨汽车经销商4S店的生存与发展问题。本期特别推出对资深管理咨询顾问,著名汽车行业咨询专家北京索荣管理咨询有限公司董事长、中国汽车咨询网总裁贾永轩的专访,探讨“汽车4S店的危局与破局”。     

浅谈汽车4S店客户关系管理

近几年,汽车4S店的经销服务模式是全社会关注的热点问题,特别是4S店作为主机厂的下游,又服务于终端客户,既受大环境的影响,又受主机厂的制约,再加上巨大的投资和用户过高的要求,4S店的经营难度越来越大。所谓＂4S＂店就是集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈为一体的汽车经销服务店。汽车4S店拥有主动权的就是信息反馈一环,也就是客户关系管理。本文分析了目前4S店客户关系管理存在的问题,提出什么是客户关系管理,如何对客户进行精准的细分,细分客户的分类及管理,如何进行差异化的服务,以解决现在4S店经营管理存在的问题,发挥4S店竞争优势,提高用户满意度,使企业更好地持续稳健的发展。     

AUTOMIRROR

有汽车界“奥运会“之称的法兰克福车展已经落幕,但谁都不会忘记这次盛宴中的一个新成员——中国国产汽车。这是中国国产汽车成功出口到南亚、中东之后,在欧洲刮起“红色”风暴。在这次车展上,众多的欧洲观众对首次出现在展馆里的中国汽车企业投注了更多惊诧的目光。吉利汽车带来的中国国粹——京剧和脸谱以及陆风汽车显著的中文标志,使中国汽车携带着明显的中国符号,以较之日韩车更加不可思议的低价开进欧洲市场,德国媒体和欧洲人于是惊呼“中国人也     

AUTOMIRROR

有汽车界“奥运会“之称的法兰克福车展已经落幕,但谁都不会忘记这次盛宴中的一个新成员——中国国产汽车。这是中国国产汽车成功出口到南亚、中东之后,在欧洲刮起“红色”风暴。在这次车展上,众多的欧洲观众对首次出现在展馆里的中国汽车企业投注了更多惊诧的目光。吉利汽车带来的中国国粹——京剧和脸谱以及陆风汽车显著的中文标志,使中国汽车携带着明显的中国符号,以较之日韩车更加不可思议的低价开进欧洲市场,德国媒体和欧洲人于是惊呼“中国人也     

欧洲统一货物销售法初探

自诞生之日起,欧洲统一货物销售法就备受争议。从它是否明显有别于业已存在的任意法及是否适用范围更广,到选择它能否给予合同双方显而易见的利惠,再到使其成为准据法的成本较之其他现有选择是否更低,专家学者、提案利益攸关方的见解和欧盟委员会的设想具有较大的分歧。无论是企业对企业,还是企业对消费者营销,欧洲统一销售法对于消费者和贸易商,特别是对中小企业形式的贸易商的价值和意义,仍需时间的证明和实践的考验。     

风向标·VaneE

中国“汽车召回”箭在弦上中国即将实行“汽车召回制度”,该草案现已进入征求意见阶段。《缺陷汽车产品召回管理规定(草案)》共八章四十七条,凡在我国境内生产、进口、销售、租赁、修理汽车产品的制造商、进口商、销售商、租赁商、修理商,都应遵守该规定。国家质检总局为管理缺陷汽车召回的行政主管部门。     

CRM-4S店的营销利器

2008年我国汽车消费市场已穿过“感性”，跨越“理性”，进入“感动消费”时代。让客户“感动”才能获得更好销售业绩，仅仅通过4s（产品、价格、渠道、促销策略）获取竞争优势已变得越来越难。CRM（Customer Relationship Management）最初由Gartrier Group咨询公司提出来的，将企业客户（包括最终客户、分销商和供应商或合作伙伴）归为最重要的企业资源管理理念被提上日程。     

中国汽车4S店汽车精品经营现状分析

中国汽车产业市场迅速壮大,汽车4S店涉及到销售、维修、保养、零配件及汽车精品供应等各个领域。目前汽车维修、保养、零部件所创造的利润已相对稳定,其增长也不大,唯独在汽车精品方面,由于过去的不重视而所占市场份额基数较低。本文分析汽车精品经营的现实状况及汽车售后市场重要的获利来源,对促进汽车后市场健康快速发展,提升汽车4S店经济利润,都有着积极的意义。     

《福布斯》：中国汽车商热衷走出国门

对中国汽车制造商来说,大多数发达国家的尾气排放、安全性以及质量标准短期内很难达到．但在其他一些新兴市场,它们已经找到了能够接受中国汽车的受众。几乎所有的中国汽车制造商都制定了野心勃勃的海外销售计划：2012年出口近20万辆汽车的奇瑞公司已在国外建设了17家组装工厂,该厂的汽车销往80多个国家;长城每年向120个国家出口10万辆汽车;吉利则计划到2015年建设15个生产基地,并出口100万辆汽车。     

我国缺陷产品召回制度亟待完善——丰田召回事件暴露的法律问题

从美国、欧洲、中国到日本本土,全球第一大汽车制造商丰田的全球性危机正在蔓延。由于油门踏板和脚垫存在缺陷,丰田汽车相继在美国、欧洲和其国内召回总数量达850万辆汽车,丰田遭遇二十年来的最大一次信任危机。由此联想到中国的汽车工业,在提高产品质量和保护消费者权益方面发挥重大作用的缺陷产品召回制度还很不完善,企业在承担社会责任方面还存在很大的不足。     

服务需要“细水长流” 一个汽车咨询顾问的答复

上期《咨询》刊登了记者采访我的《4S店的危局与破局》问答,这期收到《咨询专刊》转来的东风日产风日专卖店的总经理张华的困惑和记者所写的“一个汽车经销商的困惑”的文章,我想以“一个汽车咨询顾问的答复”来回答张总和记者的问题。我把张总和记者的文章归纳为三个问题:一是大量的厂商培训似乎不解决实际问题,二是缺少低成本、长期、稳定的与大多数车主沟通互动的服务方式,三是服务水平提升了,但是销量却上不去,销售水平得不到厂家重视。我想这正是中国目前汽车经销商、4S店的经营状况和实际管理水平。这也正是我上期指出的中国汽车经销…     

汽车销售企业客户投诉管理研究

随着我国汽车市场的不断发展壮大,汽车销售及服务呈现多元化趋势,且竞争也变得日益激烈,然而,国内很多的汽车销售企业仍然漠视客户需求。为此,本文对汽车销售企业如何开展有效的客户投诉管理工作进行了系统研究。     

成都万友汽车销售服务有限公司

公司简介 成都万友汽车销售服务有限公司是成都万友经济技术开发总公司在成都地区按"4S"标准修建的集"整车销售、售后服务、配件供应、信息收集及提供"为一体的汽车销售服务.     

福特（1903年—）一部美国传奇故事

虽然人们曾遍承认汽车是在欧洲发明与诞生的，但在19世纪末，有许多美国和欧洲的实验者们同时在努力实现这理想，但是，亨利·福特可以抓有所有的荣誉，因为上他使汽车不再遥不可及。他的指导原则是“我要制造辆适合大众的汽车，价格低廉，谁都买得起。”     

皖产大型液压机打入欧洲市场

本刊讯近日，合肥锻压集团分别和世界知名的航空锻件制造商意大利福吉泰公司、全球最大的汽车内饰供应商法国立达公司签订数控精密压力机供货合同，标志着我省大型液压机首次打人欧洲市场。该企业“汽车大型覆盖件液压机柔性冲压生产线”不久前荣获安徽省科学技术奖一等奖。     

汽车4S店内部控制要点探析

随着我国经济的发展,国民生活水平不断的提高,作为奢侈品的汽车在大家的生活中也随之普及开来。因此4S店作为汽车的销售专店,其发展异常迅速。在汽车市场不断扩大的现状下,4S店彼此的竞争也十分激烈,从而产生了各种问题。而这些问题的出现,也正说明了4S店内部管理依然存在着很多漏洞,如何去掌握这些漏洞,并将其修复,便是我们接下来所要探讨的话题——汽车4S店内部控制要点探析。     

一个美国传奇

当被问到“是谁发明了汽车”的问题时,许多人都会回答:享利·福特。这个普遍的误解正是对亨利·福特的赞美,是他使千千万万人拥有汽车的梦想成为可能。　　尽管人们普遍承认汽车是在欧洲发明与诞生的,第一个制造汽车的公司是奔驰,但在19世纪末,有许多美国和欧洲的实验者们同时在努力实现这一理想。而亨利·福特可以拥有所有的荣誉,因为是他使汽车不再遥不可及。他的指导原则是:要制造一辆适合大众的汽车,价格低廉,谁都买得起。　　1903年6月16日,福特汽车公司在底特律的一间由货车车间改造而成的窄小工厂中宣告成立,其全部财产包括一些…     

浅析汽车4S店存货质押问题

汽车4S店（以下简称4S）是一种以整车销售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Strvey）等“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，目前全国有6000—7000家，而且每年以1．5％的数量递增。但是4s因为没有自己的品牌形象，完全靠汽车品牌赚取利润，相对厂商来说处于绝对弱势地位，不仅要按照厂商的标准投入大量的建店资金，而且需要保有一定的存货量和完成年销售限额，否则就面临淘汰出局的风险。而与厂商的结算方式一般是现款、预付款提货，因而4S要生存、要发展必须拥有充足的流动资金。4S因自有资金不足急需对外融资，但目前国内非上市公司融资渠道主要是银行贷款。一般情况下，4S占用土地属租赁，地上房产不能取得房产证无法设定抵押，也很难找到符合银行要求的第三方保证，因而4s在银行融资道路上遭遇担保瓶颈。     

4S店创利途径新思考

汽车销售4S店模式在我国发展方兴未艾,开店家数与日俱增。如何在激烈的市场竞争中争取更大的市场份额,获得更多的利润,提高自身的盈利能力和市场竞争力是所有4S店面临的难题。本文首先分析4S店经营模式的特点,然后从增加收入、降低新车销售成本以及维修业务的成本、运营上利用政府支持政策及税收政策等方面展开阐述。具体说明可以增加4S店利润的新途径,为4S店的发展和实践提供新思路。     

客户关系管理实施六步曲

“一家公司80％的收益是20％的客户带来的。”这就是著名的80∶20定理。而真正能够从20％的客户中实现80％的收益的关键则在于完备的客户服务。 企业发展经历了从“以产品为中心”、“以销售为中心”,到“以利润为中心”等几个阶段,如今已经发展到“以客户为中心”,而且更深入和更实质地进入了“以客户满意为中心”的商业模式。(见图1)