存在替代品情况下考虑消费者策略行为的动态定价

针对消费者策略行为,在单个厂商销售两种可替代产品情况下,建立了两周期动态定价模型.假设消费者对产品的估价是异质的,且服从均匀分布,通过相对估价系数构造两种产品不同周期内的估价函数,比较不同的消费者剩余得到消费者的购买决策以及厂商的最优定价策略.还分析了只存在短视型消费者时厂商和消费者的决策.最后通过数值实验,分析了模型主要参数变化对最优定价策略的影响,发现消费者的策略行为会减小厂商通过动态定价所获得的额外收益.     

考虑采购数量的季节性商品动态定价问题

研究了一个同时考虑商品采购数量和动态定价的季节性商品销售策略问题.顾客可以通过网络订购 和现场购买两种方式购买该商品,且网络订购商品由销售商免费派送.两种方式下的商品需求量都是关于商品价格 和购买时间的函数,而网络顾客在收到商品之前, 会以一定的概率取消订单.销售商在销售期内, 需要通过动态调整 价格的策略来刺激消费者购买商品,以保证在销售季节内完成商品销售任务并提高销售商收益.提出了一个可以同时确定最佳采购数量和最优商品动态定价策略的数学模型,优化的目标是最大化销售商的收益, 并给出该模型的求解 算法.最后的算例表明, 模型和算法是有效的, 且相对静态价格策略,动态价格策略能为销售商带来更多的收益.     

基于乘客分类的航空客运座位控制和动态定价综合模型

航空公司以提供折扣票的方式将乘客分为两类, 并通过动态的控制折扣票的销售和对普通票实行动态定价来最大化自身的期望收益. 应用动态规划建立相应的座位控制和动态定价综合模型, 讨论了收益函数及最优定价策略的结构性质, 并求得了航空公司基于已卖出 的机票数量接受或拒绝乘客购买折扣票的阈值, 以及对乘客购买普通票的最优定价所满足的关系式. 最后, 通过算例讨论了不同参数对 最优策略的影响, 并分析了模型的有效性.     

考虑战略顾客行为时的两阶段报童模型

在季节性产品销售环境下,考虑由一个零售商和可以无限细分的顾客群体组成的两级供应链系统,研究了考虑战略顾客行为时两阶段报童模型的库存与定价决策问题.传统的两阶段报童模型没有考虑战略顾客行为对于零售商的库存和定价决策的影响,实际上顾客在购买时将会考虑产品在销售期内完整的价格路径,以最大化期望效用为目标确定最优购买时机,而零售商则以最大化期望收益为目标确定最优订货数量和设定价格路径.引入理性预期均衡分析,研究了零售商和战略顾客双方同时行动静态博弈时的理性预期均衡解,并进一步分析了零售商承诺销售价格不变时的理性预期均衡解,最后,通过2组数值算例对模型进行了说明.     

基于折线竞争模式的易逝品双渠道定价策略

将顾客跨期转换选择行为抽象为折线竞争,在双寡头竞争模式下,构建了零售商单一直销渠道和直销与中介商销售双渠道的动态定价模型,求解了零售商及中介商的定价策略,探讨了模型的简化运算方式,并通过数值算例分析了顾客跨期转换意愿对决策均衡的影响。研究表明:折线竞争模式下,存在多个顾客的价格及收益决策可转化为单个顾客的一维决策问题;当顾客跨期转换意愿在一定阈值范围内时,引入中介商分销的双渠道优于单一直销渠道,但随着顾客跨期转换意愿的增加,双渠道销售所带来的市场扩张效应减弱,且跨期转换意愿高于一定阈值时,双渠道销售模式不具有适用性。     

多节点集装箱海铁联运动态定价决策

不确定性需求下集装箱海铁联运的动态定价决策问题,对联运经营人的经营效益和竞争力产生重要的影响. 基于收益管理理论,结合集装箱海铁联运的经营和组织特点,以协议销售和自由销售的差异化定价为切入点,分两阶段建立了多节点集装箱海铁联运综合箱位分配的动态定价模型. 第一阶段为基于协议销售和空箱调运的箱位分配模型,第二阶段为基于自由销售不同时段的动态定价模型. 针对模型中的需求随机性,分别运用机会约束和稳健优化方法进行模型转化并求解. 通过算例验证了上述模型与算法的适用性和有效性.     

不确定环境中利用薪酬合同获取市场信息的学习机制

在不确定的多阶段动态博弈环境中发展了一种带惩罚项的销售薪酬合同模型,介绍了如何系统地通过观察调节合同参数引起的销售人员行为反应并运用贝叶斯推断学习基础销售量的方法,推导出了最优定额、产量和底薪的解析解;比较了信息共享和销售人员隐藏真实市场信息两种情况下厂商学习收益的差异,分析了厂商学习收益与地区销售环境、销售人员个性特征和技能水平、最初先验估计之间的关系,论证了两种情况下厂商都可通过对各阶段定额不同的设置方式来激励销售、获取新市场的需求信息从而优化生产计划和提高企业利润.     

季节性产品销售商动态串货博弈模型

基于现实中处于竞争状态的销售商之间广泛存在的"串货"现象,本文研究了同一市场上销售同一种季节性或时尚性产品的两个销售商之间的最优动态串货策略.在研究的问题中,双方都持有一定数量的初始库存,产品库存在销售过程中不能补给.在一方库存销售完毕之后,可以借助于对方的串货来满足顾客需求;然而对方基于自身利益的考虑,有权拒绝串货.基于一个离散时间动态规划模型,我们分析了两个销售商的最优串货策略,刻画了销售商收益函数的结构性质.此外,我们将该分权系统与追求整体利益最大化的集权系统进行了对比;数值实验表明:虽然串货能有效增加销售商各自的利益,但是他们之间的竞争会带来较大的整体利益损失.     

基于Spokes模型的标价不透明销售双渠道寡头竞争策略

不透明销售(opaque sale)是近年来电子商务中一种流行的商品分销模式.针对卖方定价式(标价)不透明分销模式(posted-price opaque sale),建立了单一直销渠道和直销与标价不透明销售双渠道共存的寡头竞争模型,求解得出相应的市场均衡价格及均衡收益,并分析均衡成立的条件.研究结果表明,当市场中休闲型顾客对产品的估值或支付意愿较高时,双渠道销售模式可以有效地增加服务供应商的均衡收益·然而,对于与服务供应商合作的不透明中介商来说,随着休闲型顾客对产品估值的增加,中介商的均衡收益呈现先增加后减少的趋势.当休闲型顾客对产品的估值非常低时,中介商经营标价不透明渠道所得的收益甚至为负值.因此,当休闲型顾客对产品的估值非常低或非常高时,中介商都不适合与供应商合作.尤其是若休闲型顾客对产品的估值很低,而此时供应商的库存水平又很高,中介商与供应商签订不透明分销合作协议最不划算.该研究可为电子商务环境下的竞争定价决策提供理论参考.     

考虑消费者偏好的网络游戏产品动态定价策略

基于网络外部性特征,研究了考虑消费者异质偏好情况下的网络游戏厂商利润最大化问题,构建了网络游戏产品在一定销售周期内的动态定价模型.首先通过应用庞特里亚金极大值原理对模型进行求解,得到了数值解和动态最优定价策略;其次分析了成本系数、网络外部性强度、产品质量等因素对最优价格、游戏玩家数以及总收益的影响.研究结果表明,对于低成本、高质量的游戏产品,厂商应制定高价;而对于强网络外部性的游戏产品,厂商应先制定低价后缓慢降价.同时发现,降低游戏产品成本,提高产品质量,以及产品具有较强的网络外部性都有助于厂商增加总收益.     

考虑参照价格效应及异质性消费者的预售决策

参照价格效应对消费者的购买行为产生显著的影响,将其纳入零售商的预售决策中,并考虑消费者对参照价格效应偏好的异质性,给出了最优预售和定价策略.研究结果表明,零售商的产能和消费者群体的结构决定了不预售,折扣预售和溢价预售的最优可行域;且参照价格效应的变化影响零售商跨期价格歧视的弹性,预售策略的利润以及各销售策略的可行域.由此,零售商应正视该消费群体的诉求,根据不同可行域和自身产能情况制定科学的决策以获得最佳收益.     

预付款众筹模式下新产品定价与质量设计

近几年预付款众筹在国内外发展迅速,但从生产运营角度研究的学术成果还相对缺乏.本文综合考虑新产品的众筹和销售(如果众筹成功)两个阶段,根据参与者预支付或购买选择的不同存在两种可能的市场均衡,据此,发起者可以制定两种定价策略.对比研究发现,当高估值顾客比例较低时,发起者会制定较低的众筹价格和较高的销售价格,反之,则应当制定比销售价格更高的众筹价格;而且,高估值顾客比例升高不一定会给发起者带来更多利润,只有当高估值顾客比例足够高时发起者才可能通过提高众筹价格来获得更多的收益.最后,本文拓展研究了当发起者考虑产品质量设计时所应采取的策略.研究发现,只有当高估值顾客比例较高时,发起者才有动力提高新产品质量设计;并且随着高估值顾客比例越来越高,发起者会不断提高新产品质量从而增加利润,如此可以实现双赢.     

Dynamic pricing and compensation on heterogeneous sales forces

In this paper, we analyze the pricing decision and the compensation strategy of a firm that relies on a heterogeneous sales force to sell its product in two periods. The sales agents’ selling abilities are their private information and will determine the effectiveness of the agents’ selling efforts. We introduce three compensation contract strategies, i.e. pooling, semi-separating and separating that the firm can adopt in period one and by applying principle-agent theory, derive the optimal compensation contracts and optimal price for the firm in two periods in each strategy. Comparing these three contract strategies, we found that the optimal strategy for the firm depends on the discount factor. We show that the firm will surely offer separating contracts in period one for some small discount factor, and for some large discount factor pooling contract is certain to be provided in period one. However, semi-separating contracts may be considered for some mediate discount factor, and also may not appear for all discount factors in period one. Our analysis also reveals that the optimal price decreases with the discount factor when pooling contract is offered in period one and increases with the discount factor when separating contracts is offered in period one.     

双维度下产品差异化设计与定价研究

研究单个制造商在不同渠道中销售产品时面临的产品双维度差异化设计策略选择和定价问题.在考虑横向和纵向双维度的基础上,探讨了制造商三种可能的差异化策略.构建模型证明了在横向和纵向差异化策略下,最优定价策略分别为统一定价和差异化定价.通过对比不同差异化策略发现,当只有单维度差异化策略(即只有横向或纵向差异化中的一种)可供选择时,在一定条件下产品无差异都可能成为最优策略.特别地,在横向差异化策略可供选择条件下,当产品无差异是最优策略时,制造商只选择生产高质量产品;而在纵向差异化情况下结论正好相反,即只选择生产低质量产品.当两个维度的差异化策略同时可供选择时,随着生产成本增大,横向差异化逐渐占优于纵向差异化;当产品横向差异化程度足够大时,无论成本大小,横向差异化都是最优策略.此外,还拓展研究了同时采用横向纵向差异化策略的情况.     

产品售后服务捆绑销售与营销策略演化

产品的售后服务已成为影响消费者购买行为不可忽视的因素,企业通常会采取捆绑销售或单独销售的方式向消费者提供更优质的售后服务.考虑消费者的异质性并引入竞争导向型企业,通过构建Hotelling以及复制子动态演化博弈模型分析企业短期均衡价格以及长期演化稳定的销售策略.研究发现:较高的售后服务成本会促使一方采取捆绑销售策略并使得双方均获益,捆绑销售策略将与单独销售策略共存;非基本消费者比例越高单独销售策略越有利,单独销售策略将成为最终的演化稳定策略;相比较竞争导向型的企业而言,利润导向型企业更倾向于选择捆绑销售策略;仿真分析表明高售后服务成本下采取跟随策略的非理性企业会被淘汰,而在低售后服务成本下这一类型企业将会存在于市场上.     

需求相关下顾客等待意愿不相同的特价商品EOQ模型

激烈的市场竞争使很多大型超市或卖场采取特价商品的促销策略,以吸引更多的新老顾客.考虑特价商品允许缺货,缺货期间顾客的等待意愿与价格和等待时间有关,构造了两种不同的短缺量滞后供给分数,建立了一个需求相关下顾客等待意愿不相同的特价商品经济订货批量模型.从特价商品价格是外生变量和决策变量两种情形,分别探讨了优化模型唯一最优解存在的条件和相关的管理启示.采用数值仿真分析了主要参数对特价商品定价和订货策略以及平均利润的影响.研究结果表明:当特价商品价格满足一定条件时,有现货时间和缺货时间存在一个下限值和上限值;当特价商品价差大于某一临界值时,平均总利润是低收入顾客人数比例的减函数;当需求相关因子大于某一临界值时,特价商品价格是高收入顾客人数比例的减函数,且存在一个下限值;当相关商品价差大于某一临界值时,特价商品价格可以接近甚至小于采购价;当低收入顾客人数比例和特价商品变质率增大时,应降低特价商品价格,缩短有现货时间,增加缺货时间;当需求相关因子、相关商品价差和特价商品未变质期增大时,应降低特价商品价格,增加有现货时间,缩短缺货时间.     

信息商品捆绑售与歧视定价分析

信息商品具有与有形商品不同的特点,投入固定成本高,再生产的边际成本低等,使得有形商品的基于成本的定价理论不适适用于信息商品,信息商品在定价和销售方面必须以新的方式进行,捆绑式销 当前此较流行的信息商品销售方法之一,这种方法充分考虑了生音的低边际成本,本文分析了信息产品捆绑式销售原因,提出了捆绑式销售的基本模型,研究了捆绑式销售的歧视定价策略。     

关于概率销售的动态演化博弈研究

在异质产品市场的国内外双寡头销售商垄断销售背景下,本文借助Hotelling模型研究了概率销售和传统销售策略作为决策变量的动态博弈演化过程,系统演化的结果表明零售商策略的选择受消费者对概率销售的认同程度以及产品差异程度的双重影响,同时兼顾不同类型消费者群体的需求:当消费者对概率产品的认同度足以弥补产品差异的损失时,消费者会选择概率产品,否则消费者会选择传统销售产品;对于一些不确定群体以及对概率销售完全不消费群体等特殊群体的消费者采用传统销售和概率销售相结合的灵活销售策略.本文的结果对概率销售理论研究具有一定的指导意义,并为概率销售实践提供了理论依据.     

基于双渠道环境下在位制造商的阻止策略研究

双渠道运营以提高顾客的购买体验为核心,不仅要求各渠道建立合理定价策略,同时要实现渠道间协同,这放大了制造商与零售商之间乃至整条供应链的冲突,进一步刺激链外企业进入行为,从而加剧在位制造商采取阻止策略.基于链外进入行为的普遍性与在位阻止的现实性,研究结果表明:当进入成本较低时,在位制造商无法阻止外来制造商进入;当进入成本过高时,在位制造商不用改变定价即可阻止进入;而当进入成本适中时,在位制造商可以通过降低产品在直销渠道上的零售价达到阻止进入的目的.同时结合数值计算得到了一些管理启示.