基于客户细分的营销策略研究

1.研究意义意大利社会学家和经济学家维尔弗里多.帕累托(VilfredoPareto)很早就提出80/20法则,也就是所谓的帕累托法则(Pareto’s Law):80%的利润来自于20%的客户。80/20定律说明了大客户对于企业至关重要的作用。只有通过合理配置企业内部的客户服务资源,实现大客户细分服务与管理的最优化,才能有效提升营销服务水平,树立良好的企业形象,取得经济效益和社会效益的双赢。识别电力大客户的需求差异,进而有针对性的推出大客户营销策略对于电力行业来说具有重大的经济意义和社会意义。     

客户管理在销售管理中的作用

对于一个生产企业而言如何发挥销售的作用是至关重要的,如果企业生产的产品卖不出去,那么这个企业也就无法生存了.而在企业的销售管理中最重要的是客户,没有了客户,销售也就无从谈起,因此,如何充分利用和发挥客户管理的作用也显得尤为重要.一个企业要想得到发展,就必须得采取合理的发展战略,这个战略既要符合企业自身的要求,也要符合社会的发展趋势,一个落伍的战略是永远不会有发展前景的.因此企业首先要转变旧的观念,变"客户是上帝"为"客户是朋友",与客户建立良好的合作关系.其次要实施大客户营销战略,将客户、员工、社会连接成为一个整体,转变传统的客户管理观念,从客户关系管理到客户资产管理,将不同类型的客户看作企业的资产,对客户价值不断优化,实现大客户的价值最大化,发挥80/20原则的作用,即让20%的客户创造出80%的利益,使企业有一个良好的客户群体作为后盾,为企业的长期发展奠定良好的基础.     

银行客户关系管理浅议

一、银行客户关系管理的定义 客户关系管理起源于20世纪80年代初。到20世纪90年代初期则演变成为包括电话服务中心与支援资料分析的客户服务系统。经历了20年来的不断发展、完善,客户关系管理不断演变并趋于成熟,最终形成了一套完整的管理理论体系。总体来说。客户关系管理可理解为一种营销策略,通过选择和管理客户达到最大的长期价值,是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理模式。     

客户体验--CRM的核心

越来越多的企业认识到CRM的重要性，并运用CRM在竞争中获取优势，但许多企业对于CRM的认识存在片面性。本文论述了CRM的核心内容客户体验，企业通过了解客户对各项活动的体验来提高客户满意度，进而创造真正意义上客户关系。     

80／20法则并不可取

眼下80／20法则十分流行，究其核心，无非是——20％的客户贡献了公司80％的利润．因此这20％的客户便是公司的核心客户，需要人们花80％的精力去挖掘、维护。这样的经营管理思想如果运用于企业经营战略．即所谓的“有所为有所不为“还是可取的，但如果运用于如何对待客户上．恕我直言：这是MBA教学中最大的败笔!     

互动沙龙

点击封面80/20 法则并不可取 眼下80/20法则十分流行,究其核心,无非是——20% 的客户贡献了公司80%的利润,因此这20% 的客户便是公司的核心客户,需要人们花80% 的精力去挖掘、维护。这样的经营管理思想如果运用于企业经营战略,即所谓的“有所为有所不为”还是可取的,但如果运用于如何对待客户上,恕我直言:这是MBA 教学中最大的败笔! 为什么这么说?因为时代变了! 依照古典经济理论,企业唯一的责任就是使利润最大化。而站在现代社会经济的立场上,企业的责任不仅仅要使利润最大化,还要保护和增加社会财富,也就是人们常说的“企业的社会责任”…     

基于Web2.0的客户中心关系管理(CCRM)系统研究

提出了基于Web2.0的客户中心关系管理(Customer-Centered RelationshipManagement,CCRM)系统的构想,并构建了CCRM的体系架构,分析了CCRM系统的主要功能模块.基于下一代互联网,结合二八定律和长尾理论,CCRM系统将对普通客户给予足够的重视,并能利用协同应用平台整合网络资源,从而使客户关系管理水平得到提高.     

以数据挖掘提升客户关系管理

以客户为中心已经成为各个企业的共识，而其实现的前提是从海量的客户信息中发现客户新的需求，必须对信息进行分析，从中得到企业的决策支持信息。这就是数据仓库和数据挖掘，该文就此以及对改善客户关系的作用进行了探讨，分析了数据挖掘对CRM的促进作用。     

基于客户价值分析的客户发展战略

市场经济的发展,使客户成为了企业最应关注的因素之一.客户关系管理为企业与客户之间的互动提供了强有力的支持.运用价值分析的方法,对客户的当前价值、潜在价值和终身价值做出定量化的分析与研究,以便企业做出更好的经营决策.企业在进行客户关系的管理时,应重视客户的一体化,找出顾客最关注的价值领域,分析企业的竞争状况和提高市场反应速度.     

客户关系管理实施六步曲

“一家公司80％的收益是20％的客户带来的。”这就是著名的80∶20定理。而真正能够从20％的客户中实现80％的收益的关键则在于完备的客户服务。 企业发展经历了从“以产品为中心”、“以销售为中心”,到“以利润为中心”等几个阶段,如今已经发展到“以客户为中心”,而且更深入和更实质地进入了“以客户满意为中心”的商业模式。(见图1)     

房地产客户管理中的关系营销策略

顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客，建立和维持与消费者的良好关系便成为企业营销成败的关键。本文从分析剖析房地产关系营销的价值出发，阐述了房地产企业与客户关系的定位，进而提出房地产客户管理中关系营销策略组合。     

旅游企业的CRM系统构建初探

CRM(客户关系管理)是一种全新的商业战略,它要求全方位地看待客户,通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效的整合,从而让企业可以最大程度的提高客户满意度及忠诚度.本文针对旅游企业,提出了构建CRM系统的方法和要注意的问题.     

基于生命周期的客户知识管理策略

同行业中相似的客户关系管理的解决方案导致企业间服务的差异趋同,客户的保留成本正在上升,保留老客户的商业策略不再具有早期节约客户成本的效果．在分析客户关系管理的新思路——客户知识管理的基础上,通过分析不同客户生命周期中购买决策过程的不同阶段客户流向企业的信息,提出了5种风格的客户知识管理应用方案．     

生物疫苗企业客户价值及客户细分研究

客户是企业最重要的资产,客户价值是企业最核心的价值,是客户分类管理的基本依据。运用客户生命周期理论,结合生物疫苗企业客户关系管理的特点,分析和研究了生物疫苗企业基于客户价值的客户细分模型、方法和服务对策。     

浅谈客户关系管理中的客户识别

提出了客户识别这一新的概念，并阐释了它的内涵，分析了客户识别对客户关系管理中客户保持和客户获取的意义，提出了客户关系管理中客户识别的步骤与方法。     

试论DBM与CRM的关系

在我国由卖方市场向买方市场过渡期间,企业越来越重视以客户为中心的各项流程,因此数据库营销系统(DBM)和客户关系管理系统(CRM)必然会在企业有更多的应用。企业应了解二者的意义与内涵,同时又要认识二者的异同,以此提高企业竞争力。     

我国物流企业客户关系管理问题研究

客户关系管理(customer relationship management,CRM)的核心思想是将客户作为企业最重要的资源,通过提高客户满意度来实现企业利润的最大化。本文从实施客户关系管理的必要性入手,阐述了物流企业实施客户关系管理存在的问题,并提出了一些建议,以提高物流企业的竞争力。     

基于客户服务中心的铁路客运营销系统

通过分析铁路客户服务中心的现状,结合客户关系管理思想,利用数据仓库、数据挖掘、WEB-GIS技术,引用三层CLIENT/SERVER体系结构,提出基于客户关系管理的铁路客户服务中心建设方案及实施步骤,从理论上论证实现重点客户关系管理、客户满意度分析、客运市场细分等新的功能.     

辽宁移动集团业务的营销策略分析

集团客户的移动通信需求有着复杂化、多样化的特点。本文运用"二八法则"对集团客户的概念和定位作出解释,并从辽宁移动公司在营销过程中的产品分类出发,分析辽宁移动集团客户营销策略。     

电子商务企业的客户关系管理

近些年来，随着Internet等网络技术的出现，当今电子商务迅速发展，商务活动逐渐增多。体现出很多的优势。由此引发了管理的模式和理念的变化，客户关系管理的迅速发展，电子商务和客户关系管理相结合是一个趋势，也是许多中小企业追求的最终目标。电子商务可以为客户关系管理提供技术支持并提高客户满意度，高效率的客户关系管理可以使企业获得更大的效益。