如何了解客户需求？

客户总是有两组需求,能明确说出的是一组,可以称之为“有声的需求”;另一组是没有说出来的,可以称之为“沉默的需求”。通常,有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求,了解这种需求并不困难。较为困难的是识别客户沉默的需求。很多时候,企业能够领先一步之处就在于了解到了客户的更多需求。把定期调研变为随时随地为什么产品功能与客户的需求总是不一致?是不是要对客户的每一个需求都说“是”?如何把握客户需求的层次来更好地实现客户需求?每当出现这些问题,就会有人说:需求的前期调研不足。其实,客户需求不是仅仅通过调研能…     

初次见面如何破冰？

笑容是一种令彼此感觉愉快的面部表情，它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。因此有人把笑容比作人际交往的润滑剂。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也曾说过：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”所以在直销商和客户初次见面的时候一定要保持自然大方，真诚友善的微笑。     

营销,没那么简单!——关于公司营销体系变革的对话

你的公司出现了营销人员大量跳槽的现象吗?你的公司出现了渠道失灵导致客户流失的情况吗?你的公司出现了销售费用逐年攀升而销售利润却在逐年下滑的状况吗?你的公司出现了分公司与代理商之间矛盾重重以至无法调和的问题吗?……这些现象都在给公司原有的营销体系敲响警钟。这些问题有时是局部的,有时是到了殃及整体发展的地步,这时候作为企业来讲可能就不得不面临营销体系的变革。王西麟,首都经济贸易大学企业管理系副教授,基于多年的管理咨询经验和研究体系,为《咨询》专刊贡献了一个真实的“关于公司营销体系变革”的案例,按他的说法就是“把个性的案例公布出来,让有共性问题的企业借鉴,与咨询界的同行交流。”为了让这个案例更具代表性,本刊编辑部特别就公司营销体系变革进行了一场对话。     

中医理论对中国咨询的借鉴

自咨询行业出现伊始,人们就常常把咨询师比作医生,把企业咨询比作给病人诊治。但是,起源干西方国家的咨询行业,哲学思想与科学体系皆来自西方,因此,从西方国家引进的咨询常常采用的是“西医”疗法。     

火柴·蜡烛·蛋糕

有人划着了一根火柴,用它去点燃蛋糕上的蜡烛。火柴燃烧着,对蜡烛抱怨道:“知道吗?我就是为了你而牺牲自己的生命,可是,我又能得到什么回报呢?”蜡烛听了火柴的话,满腹委屈地回答:“你把我点燃,让我奉献出光亮,你为我牺牲,可我又为谁从这个世界消失呢?”蛋糕望着那即将被扔掉的火柴棍儿和闪着烛光的蜡烛说:“知道吗?就连我也要被人们一口一口地吃掉。咱们存在的价值,就是为人们服务,否则咱们都不会存在呦!”火柴·蜡烛·蛋糕     

信用管理的三级体系

企业在经营中面临很多风险,其中客户失信,应收帐款无法回笼是最让企业头痛的问题之一。由于缺乏有效的信用管理,当几十万、上百万的销售产生时,几十万、上百万的呆帐、坏帐也产生了。要确保应收帐款及时回笼,提高应收帐款周转率,首先就必须对客户进行信用等级评估,对不同信用等级的客户,实施不同的信用政策。只有通过科学有效的甄别手段,遴选出有价值的客户(有价值客户的标准有两方面:既有经营能力又具有商业信誉),才能确保公司每一笔费用都能有效地投放到能带来高利润的客户身上,同时确保每一次销售行动最终的效益获得,从而降低经营风险,提高销售业绩。 那么如何建立信用机制?如何对客户进行有效的信用评估,进行有效的信用管理,降低经营风险,提高销售能力和销售业绩? 本文从三个方面对这个问题进行了阐述。     

火灾逃生攻略

【开栏语】地震、台风、泥石流、雷击、火灾、车祸、煤气中毒……也许你会认为这些离你很远,但一旦你遇到它,你就会发现它就在你身边。本期开始“遇险A计划”将带你了解各种安全常识。自然灾害不可抗拒,人为事故可以预防,无论发生什么灾害,我们都应该学会把伤害降到最低。远离伤害,自我保护,你应该能做到!     

一年级大学生学习适应初探

大学是知识的摇篮,是人才成长的沃土。她每年以她的知识魅力和独特的风采,迎接着成千上万的大学生涌入她的怀抱。提起“大学”这一字眼,人们应会联想起——“天之骄子”,未来的专门高级人才。的确,大学生经过十几年的寒窗苦读,战胜了同龄人的挑战,跨入了大学的殿堂,成了同龄人所羡慕的对象。以同龄人无法比拟的优势去追寻着自我,完善着自我,寻找着自身的价值。 然而,每位大学生的大学时光是否都过得无怨无悔呢?曾有多少大学毕业的学子,回首那难忘的岁月时,感慨万千:有人把大学比作春雨,滋润着自己茁壮成长;有人把大学比作熔炉,炼就了一身“硬工夫”;有人把大学比作走迷宫,浑浑噩噩东撞西闯地到了出口;有人把上大学说成过河,几经波折终抵彼     

猫的倾听

有一天，猫妈妈把小猫叫来，说：“你已经长大了，三天之后就不能再喝妈妈的奶，要自己去找东西吃。”小猫惶恐地问妈妈：“妈妈，那我应该吃什么东西呢？”？猫妈妈说：“你要吃什么食物，妈妈一时也说不清楚，就用我们祖先留下的方法吧!这几天夜里，你躲在人们的屋顶上、梁柱问、箱笼里、陶罐边，仔细地倾听人们的谈话，他们自然会教你的。”     

你善于提问吗

“善问者能过高山,不善问者迷于平原”。交谈中不善提问,常使交谈失败,如有人问邻居:“你是什么地方人?”、“你工资多少?”、“你女儿有男朋友吗?”……连珠炮似的发问,问得人难以招架,惹人讨     

韩国人,为什么“不宽容”——“慰安妇写真集”引发的讨论

事情已经过去一个多月了。前“韩国小姐”、著名艺人李成延,因拍摄以慰安妇为题材的“写真集”,引起韩国民众极大愤怒。韩国演艺圈掀起了一场“封杀”和驱逐李成延的行动。李成延的个人网站已经空无一人,为李成延策划写真的公司股价狂跌、面临倒闭,其负责人削发谢罪、辞职出国。李成延登门向幸存的曾被迫充当慰安妇的老奶奶跪地谢罪,但没有得到原谅。一些大学生甚至要求李成延“剖腹谢罪”。不仅如此,中国影星赵薇因为几年前的“日本军旗装”事件,也被宣布为“韩国观众最讨厌”的中国演员,为她建立的网站都被关闭。据报道,一些大中学校表示将把李成延和赵薇列为“重点爱国主义教育反面教材”。在中国,很多人在关注李成延事件的同时,也自然而然地将它与赵薇的“日本军旗装”事件相联系,尤其是对两件事发生后两位明星的遭遇进行了对比。李成延因“慰安妇写真集”事件落得这样“罪不容赦”的下场,而赵薇在“日本军旗装”事件之后虽然也曾被媒体和民众追究,但在她做了并不深刻的道歉后,中国的媒体和观众给予了她很大的宽容,赵薇也就“电影照拍,广告照做,杂志照出,继续活跃在演艺界”。有人在网上留言:“为什么我们就没有像韩国人那样严肃地处理和对待这件事呢?一个演员如果连国家的历史都不了解,不维护,那她还有什么资格站在公众面前!”韩国的网站上也有这样的帖子,“赵薇,你不生在韩国,你应该感到庆幸。”一位前慰安妇老奶奶对李成延说:“出现这样的后果,只能怪你不是生在别的国家。”对此我们是不是应该自问:“别的国家”,包括中国吗?都是曾经遭受同样苦难的国家,为什么韩国与“别的国家”不一样?这与韩国的“国民性”有关系吗?     

苍蝇生病了

山羊爷爷问小绵羊:“今天可有什么好新闻?”小绵羊说:“没有什么新闻,连苍蝇生病了这件小事都被安排在头版头条。”“什么?苍蝇生病了。快把报纸拿给我看看。”山羊爷爷大吃一惊。小绵羊把报纸翻开递给山羊爷爷。山羊爷爷戴起眼镜,仔细一看,果真有苍蝇生病的报道。他扔掉报纸,愤愤地说:“这个狐狸就是胡编乱造。这条假新闻怎么骗过了编辑?”小绵羊瞪大双眼,问:“你凭什么说是假新闻?”“你听我说。”山羊爷爷停了一下,摘下眼镜,喝了一口茶,继续说道:“一只苍蝇可携带几千万个细菌。可以传染伤寒、肺炎、痢疾、鼠疫等30多种疾病。可它却百毒…     

新课之前话导入

有人把导入比作乐曲中的“引子”、戏剧中的“序幕”。导入是课堂教学中的一个重要环节，教师在平时的教学中，若能恰当设计并能很好运用，这对提高教学质量有很大的促进作用。     

让“服务”成为分水岭

不管你怎么理解,“服务”这个概念你都已经无法回避。但是“服务”是一个宽泛的概念,包括了从饭店和旅馆到医生和律师的万事万物。这里的“服务”到底是指什么呢?“服务”又能给企业带到什么样的新利润区域呢?向“服务”转型的企业是否需要新的商业模式呢?从事服务业的人又需要具备哪些能力呢?有人把2005年作为一个分水岭,在这以前,许多人挣到了营销的钱,而2005年以后,更多的人会在服务领域挣到钱。事实已经证明这个观点。有数据统计,国外发达国家的服务产业已占到GDP的70%以上,服务业目前占了美国经济的75%还要多,而且还在快速地增长。但…     

游乐园

夜里伦敦埃奇韦尔路的一幢大厦内发生了命案。警方根据目击证人的口供,很快便找到疑凶比希。以下就是负责侦破此案的科克林警官在审讯、盘问疑犯比希时所做的笔录。科克林:“凶杀案发生时,你在哪里?”比希:“我正在家中津津有味地看电视。”科克林:“有否证人?”比希:“没有。但我可以把节目内容说出来——当时正播映故事片《断日积月累字字箭》,情节是两枚核弹被人偷走,急需追回……”科克林:“你是住在机场附近的,那应该有一班客机经过你的寓所。”比希:“喔,那有什么关系?”科克林:“你的电视图像有什么变化吗?”比希:“没有。我的电视机…     

美国特种兵的十八般兵器(上)

山姆大叔这几年呼风唤雨,指东打西,看谁不顺眼就“扁”谁。让美国大兵出尽了风头。电视上老看见他们背着沉重的大包包在别人的国土上耍威风。可你知道大兵们的“十八般兵器”到底都有什么呢?包包里都藏着什么东西呢?今天咱们就去见识一下!     

管理咨询企业八大实战技巧

海尔有句名言：“顾客是上帝”，不管哪个行业，客户都是企业赖以生存发展的根本，同样对于管理咨询行业来说，客户更为重要。而且，这种重要性不但体现在价值观与理念上，更重要的是体现在管理咨询的全过程，体现在具体行动上。正因为如此，要做好管理咨询工作，首要的就是要非常深刻地认识客户的方方面面。     

怎样生个好娃娃——优生展览巡礼

“请问色盲能治好吗?”一个小伙子来到优生展览的咨询服务台前关切地问道。咨询台的工作人员热情地接待了他,对他说:“色盲是遗传病,目前遗传病一般还都不能根治。”“那么将来我会不会把病传给后代?”     

经营梦想

他生长在一个普通的农户家里,小时候家里很穷,他很小就跟着父亲下地种田。每次在田间休息的时候,他都坐在田边望着远处出神。父亲问他想什么?他说,将来长大了,不要种田,也不要上班,他想每天待在家里,有人给他往家里邮钱。父亲听了,笑着告诉他说:“荒唐,你别做梦了!我保证不会有人给你邮。”后来他上学了,有一天,他从课本上知道了埃及金字塔的故事,他就对父亲说“:长大了我要去埃及看金字塔。”父亲生气地拍一下他的头,说“:真荒唐!你别做梦了!我保证你不会去。”十几年后,少年长成了青年,考上大学,毕业后做记者,写文章,写书,平均每年都出几…     

智囊动态

全新打造客户服务体系(本刊讯)从今年8月份开始,为给读者和客户提供更有价值的内容和服务,科技智囊杂志社开始打造系统化的客户服务体系。以价值传播和关系营销为核心的“科技智囊”,旨在重建“媒体”、“客户”和“读者”三者之间的关系,建立“传播咨询”、“客户”及“读者”的服务体系也就理所应当地成为了“科技智囊”客户服务的定位。新建立的客户服务体系将售前、售中、售后的一系列服务工作系统结合,将“服务”概念导入流程,将“服务”意识灌输给员工,再结合杂志特色推出客户/读者呼叫服务、网络推广服务、市场调研服务、信息反馈服…