基于客户价值分析的客户发展战略

市场经济的发展,使客户成为了企业最应关注的因素之一.客户关系管理为企业与客户之间的互动提供了强有力的支持.运用价值分析的方法,对客户的当前价值、潜在价值和终身价值做出定量化的分析与研究,以便企业做出更好的经营决策.企业在进行客户关系的管理时,应重视客户的一体化,找出顾客最关注的价值领域,分析企业的竞争状况和提高市场反应速度.     

客户价值的综合评价

本文提出客户利润贡献率、客户投资回收期和客户潜在价值三个评价指标 ,分别对客户过去、现在和未来的价值进行静态与动态以及定性和定量的综合评价 ,并在此基础上提出客户价值总值的评价方法     

需求总是被误读

导致咨询失败的最重要原因就是咨询公司和客户期望之间的不匹配     

基于客户信用风险控制的客户价值发现

从企业特征评级的角度出发，提出了有效客户信用风险控制下实现客户价值提升的解决方案。     

基于顾客价值创新的客户联盟优势研究

经营环境的急剧变化要求对顾客价值进行创新。顾客关系价值强调顾客关系主体通过持续不断的交互互动行为,实现交易物价值的增加和双方关系的强化。客户联盟是顾客关系和顾客价值两个概念的最高层次结合。本文重点对客户联盟在获取信息、提高效率、增加整体价值、知识联盟等方面的优势进行了描述。     

基于客户价值的期货业客户聚类细分方法

针对目前国内外学者较少重视的期货业客户细分问题,提出了可操作的期货业客户细分方法。通过对中国期货业面临的市场服务问题和客户特点的分析,认为解决问题的关键是对期货客户进行有效细分,支持期货企业差异化服务的实现。依据期货业客户管理特点构建了期货业客户价值预测模型,提出基于客户当前价值和增值价值的两维聚类细分方法。以某期货公司为案例描述了方法的实际应用,证明了所提方法可行性。     

如何了解客户需求？

客户总是有两组需求,能明确说出的是一组,可以称之为“有声的需求”;另一组是没有说出来的,可以称之为“沉默的需求”。通常,有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求,了解这种需求并不困难。较为困难的是识别客户沉默的需求。很多时候,企业能够领先一步之处就在于了解到了客户的更多需求。把定期调研变为随时随地为什么产品功能与客户的需求总是不一致?是不是要对客户的每一个需求都说“是”?如何把握客户需求的层次来更好地实现客户需求?每当出现这些问题,就会有人说:需求的前期调研不足。其实,客户需求不是仅仅通过调研能…     

紧紧抓住客户需求

矩阵结构可以让企业更加贴近客户需求,并且发现客户的潜在需求     

基于方法-目的链模型的海南岛旅游者价值研究

将市场营销学中的方法-目的链分析法应用于海南岛旅游者价值的研究中,分析了海南岛旅游产品属性、旅游消费结果与旅游者价值的内容,并采用Pearson相关系数分析验证了三者之间存在显著正相关的关系,在此基础上构建了海南岛旅游者的等级价值图,并通过构建关联矩阵,探讨了旅游者最关注的方法-目的链路径,在此基础上提出了推进海南岛旅游产品开发的建议:加强海南岛旅游品牌形象建设和重新对旅游者进行市场细分.     

客户分群技术在电信市场经营中的应用研究

随着电信运营商运营规模和客户群的不断扩大,呈现出多样化、广泛化、复杂化等多重特征,这使得我们在提供客户服务、研发产品计划、开展市场营销等工作中面临了更大的难度。客户分群是深入了解客户的基础,贯穿整个市场经营工作。以便按照业务需要,选择相关的客户属性,进行一定规则的组合,从而找到目标客户群。     

基于典型相关分析法的顾客生命周期影响因素的实证研究

基于安徽省水泥行业B2B市场顾客的抽样调查数据,运用典型相关分析法实证研究水泥行业顾客生命周期的影响因素.利用SPSS13.0统计分析软件分析实证数据,通过因子分析、典型相关分析等方法研究顾客满意、顾客价值、顾客信任及其子因素与顾客生命周期之间的关系.结果表明,顾客满意、顾客价值和顾客信任是影响顾客生命周期的三大重要因素.     

基于价值链的顾客价值对企业竞争优势的影响

顾客价值创造是影响企业核心竞争力的重要因素,首先探讨了顾客价值的概念,在此基础上利用价值链理论对顾客价值创造进行分析,指出顾客价值的创造需要不断地优化价值链,通过更经济、更有效的方法提供更有价值的产品和服务,增大客户感知价值,使企业赢得竞争优势.     

基于随机需求和顾客退货的供应链协调机制

为了加强供应链成员之间的合作关系,构建了与价格及销售努力相关的随机需求下具有顾客退货的单一供应商、单一零售商供应链模型.根据集中决策模式得到供应链协调的一阶必要条件,设计了一种基于回馈与惩罚策略的差别回购契约,论证了该契约可以协调存在顾客退货供应链,使供应商和零售商实现共赢.研究表明:在给定回馈惩罚因子的情况下,供应商可以通过调整销售目标来任意分割整条供应链的利润,且销售目标满足一定范围内供应链的协调才有效.最后通过数值算例验证了上述结论,并分析了顾客退货率对于零售商相关决策变量及供应链总利润的影响.     

基于聚类实现客户行为分析

在介绍客户行为分析一般过程的基础上,提出了一种实现客户行为分析的聚类算法.该算法通过构造模糊相异矩阵,将高维、海量的客户消费模式映射到二维平面,进一步利用遗传算法(GA)进行优化,快速而灵活地实现客户行为的聚类分析,发现大客户.     

基于卷积核的港口客户细分方法

根据港口客户数据特点,运用信息增益方法对其进行了数据预处理,将其表示为树形结构组织方式,得到216棵客户树;引入卷积核,定义了度量客户树之间相似性的卷积树核;随后,将先前提出的核k-凝聚聚类算法推广到基于卷积核的客户树上,并运用Matlab数据处理工具实现对港口客户数据的聚类分析.分析结果表明,卷积核在港口客户细分中得到了良好的应用效果.     

客户关系的动态发展及其策略分析

根据客户关系管理中客户关系发展的周期性特点，提出了客户关系发展的五阶段模型．以此为基础，构造了马尔可夫过程模型，对客户关系的动态发展进行了分析研究，并得出了客户关系生命周期价值的定量计算方法．以该方法为基础，定量分析了影响客户关系发展的各个因子对客户关系生命周期价值的影响，得到了可供企业借鉴的客户关系管理策略．     

基于数据挖掘方法的中小型企业客户细分的案例研究

以中小型商业批发企业为例，基于企业的日常销售数据结合数据挖掘的方法，设计了一种反映客户价值与客户关系质量的客户细分模型，并进行了实际的挖掘。目的是探讨在中小型企业不能提供完备数据的情况下，进行客户细分方法的可行性及有效性。通过分析研究可以看到，只要设计出合理的细分模型仍然可以实现客户细分。     

随机市场需求的决策分析

随着我国市场经济的建立和发展 ,市场对商品需求由于种种可预见的或不可预见的因素影响 ,显示出很大的随机性 ,面对这样的现实 ,企业做好产品决策显得更加重要 ,本文着重讨论了在随机市场需求中 ,多种不同产品的选择决策和同一种产品不同方案的选择决策问题     

论高职院校的顾客价值及其对购买者决策过程的影响

对处于竞争性市场中的任何一个组织而言,顾客价值是其竞争优势的重要来源.在高职院校两类顾客(学生顾客和用人单位顾客)的购买过程中,顾客价值是影响其购买决策的一个关键因素.高职院校要想赢得顾客,在竞争中取胜,必须实施顾客价值管理.