考虑消费者展厅行为的零售商销售模式选择研究

目前关于销售模式选择的相关研究较少考虑消费者的展厅行为.本文考虑消费者购买体验型产品时的展厅行为,构建博弈模型,研究了零售商的销售模式选择问题,并探讨了消费者产品满意率、线下麻烦成本等因素对零售商选择的影响.研究结果表明:在佣金比例处于合理范围内时,若消费者产品满意率非常低,则零售商选择代销模式;如果消费者产品满意率非常高,则选择转售模式.若消费者产品满意率中等,较高的线下麻烦成本使得零售商更可能选择代销模式.此外,还发现,转售模式下消费者的展厅行为会加剧,但存在产品满意率对称调节效应,即增大(降低)的展厅行为下的平台需求等于降低(增大)的直接平台购买的需求,最终使得平台渠道总需求不受产品满意率影响.最后,发现存在零售商和电商平台销售模式选择的帕累托区域.